Početkom proleća objavljeno je da je američki Clario, kompanija koja pruža vodeća tehnološka rešenja za krajnje tačke u kliničkim ispitivanjima, akvizirala startap iz Belgije – ArtiQ.

Za one koji su vest pročitali iz Srbije, ostala bi još jedna u nizu novosti iz tehnološkog sektora u rubrici “Svet”, da osnivač ovog belgijskog startapa nije Marko Topalović, srpski đak koji je na doktorsko usavršavanje otišao u belgijski Luven, na čijem je univerzitetu i razvio ArtiQ. Reč je o softveru zasnovanom na veštačkoj inteligenciji koji optimizuje klinička ispitivanja i uz pomoć kojeg lekari mogu preciznije i pravovremeno da postave dijagnoze, što omogućava bolje lečenje i praćenje pacijenata sa plućnim bolestima.

Razvoj ArtiQ se praktično nastavio na Markov master rad u oblasti biomedicinskog inženjeringa uspešno odbranjen na Elektrotehničkom fakultetu u Beogradu, a kao odličan primer kompanije koja je nastala u akademskim okvirma, Marka smo pozvali da podeli svoja iskustva, izazove i dileme na putu od ideje, preko razvoja do uspešne komercijalizacije i prodaje.

Naredni redovi posebno će značiti istraživačima na institutima i fakultetima u Srbiji da sagledaju potencijal i mogućnosti u komercijalizaciji inovativnih rešenja do kojih dolaze kroz svoja istraživanja i naučne radove.

Marko, nakon studija na beogradskom ETF-u, nastavljaš sa doktorskim studijama u Luvenu gde i nastaje ideja za startup ArtiQ. Kako je započeo proces prenosa vaše istraživačke ideje u komercijalni proizvod?

– Proces prenosa naše istraživačke ideje u komercijalni proizvod započeo je zapravo već tokom doktorskih studija u Luvenu, gde smo prepoznali ogroman potencijal tehnologije za analizu plućnih funkcija, ne samo u akademskom okruženju, već i u svakodnevnoj medicinskoj praksi.

Moj prvi korak je bio da pratim paralelno sa doktoratom kurs o valorizaciji tehnologije koja dolazi sa istraživanja. Tu sam naučio u suštini da mapiram ceo proces koji je ispred mene, od validacije šta će tačno da bude moj prozivod, tržišta, preko jačanja pozicije intelektualne svojine, do prezentovanja potencijalnim investitorima.

Sledeći korak u pravcu komercijalizacije bio je jasno definisanje problema koji rešavamo. Razgovarali smo sa lekarima i stručnjacima kako bismo shvatili njihove stvarne potrebe i izazove u dijagnostici plućnih bolesti. Ova povratna informacija pomogla nam je da oblikujemo algoritam koji ne samo da je bio naučno precizan, već i praktično koristan. Ovaj korak nije bio kratak i uključivao je dug put razvijanja samog algoritma. Tako da sam se sa znanjem i rezultatima iz prvog koraka prijavio i dobio stipendiju za post-doktorske studije i šansu da se fokusiram na izvršavanje procesa koji sam definisao ranije na prvom koraku.

Kada smo napravili MVP (minimalno održivi proizvod) onda smo testirali naš algoritam na stvarnim podacima i validirali njegovu tačnost i pouzdanost. Postigavši te prve tehničke uspehe, shvatili smo da je vreme da napravimo prelaz iz laboratorije u tržište. Sledeći korak bio je osnivanje ArtiQ-a i formiranje tima sa širim veštinama, uključujući poslovni razvoj i prodaju. Paralelno sa tim, počeli smo sarađivati s bolnicama kako bismo naš proizvod testirali u kliničkom okruženju. Za medicinske uređaje je neophodno pratiti procese proizvodnje proizvoda koji posle donose potrebne sertifikate, čak i za software. Prema tome, pre nego sto smo i krenuli u komercijalne vode, morali smo da se prvo bavimo dobijanjem ISO 13485 strandarda. Ključna tačka tada je bila i obezbeđivanje početnog finansiranja putem grantova i investicija, što nam je omogućilo dalji razvoj proizvoda i ulazak na tržište.

Ukratko, proces komercijalizacije algoritma bio je spoj razumevanja problema, naučne validacije, i strateškog povezivanja s tržištem. Taj početni fokus na praktičnu primenu i povratne informacije korisnika i danas nas vodi u razvoju proizvoda.

Koji su bili najveći izazovi s kojima ste se suočili kada ste odlučili da svoj naučni rad ne ostavite samo u akademskim okvirima, već da ga implementirate u svakodnevnu medicinsku praksu?

– Jedan od najvećih izazova bio je prevazilaženje jaza između akademske istraživačke ideje i praktične primene u medicinskoj praksi. Naučni rad često ostaje u određenim okvirima, ali transformisanje teoretskog algoritma u proizvod koji donosi stvarnu vrednost u svakodnevnoj medicinskoj praksi zahtevao je potpuno drugačiji pristup. Tako da je moj izazov bio da prihvatim da od sada moram da razmišljam o svim različitim faktorima koji mogu da utiču na rad algoritma i da naravno sa tim izađem iz tog nekog akademskog okvira.

U akademskom okviru jednostavno se ne susrećemo sa stvarima koje nam trebaju prilikom plasiranja celog proizvoda na tržište, kao što je: razumevanje potreba korisnika, regulatorni zahtevi, tehnička kompatibilnost softvera koji međusobno komuniciraju, finansijska održivost, i na kraju i izgradnja poverenja u tehnologiju. U suštini, nije bilo lako, ali je upravo taj proces oblikovao naš pristup i omogućio da se naučni rad pretvori u alat koji donosi realne koristi pacijentima i zdravstvenim radnicima širom sveta.

Koliko je vaš univerzitet bio uključen u proces stvaranja kompanije?

– Univerzitet je igrao veliku ulogu u stvaranju ArtiQ-a. Kao deo Katholieke Universiteit Leuven (KU Leuven), naš istraživački rad bio je podstaknut vrhunskom akademskom podrškom i pristupom resursima. KU Leuven ima dosta iskustva sa stvaranjem kompanija, mislim da je ArtiQ bio kompanija broj 126. Njihovo iskustvo je pomoglo da ja uvidim šta je stvarno sve ispred mene da bih napravio kompaniju, tim, proizvod, i tako dalje… ono što ne znam da treba da se uradi, jednostavno ne znam – kada mi neko to sve objasni da treba da uradim, i pokaže kako su drugi to isto radili, onda je mnogo lakše zamisliti celu sliku. Na kraju je KU Leuven bio i suvlasnik ArtiQ-a, s obzirom da je intelektualna svojina mojih algoritama svakako bila vlasništvo univerziteta.

Pored toga univerzitetska uloga se ogledala u nekoliko ključnih aspekata: podrška istraživanju, prenos znanja i intelektualne svojine, inkubacija i mentorstvo, pristup mreži kontakata (investitorima ili drugim partnerima).

Iako je osnivanje kompanije značilo prelazak iz akademskog okruženja u poslovni svet, podrška univerziteta bila je neprocenjiva u toj tranziciji i u oblikovanju prvih koraka ArtiQ-a kao startapa. Ono što je meni jako bitno je da sam učio od ljudi koji znaju svoj posao i radili su sličan posao izazovima koje ja rešavam, umesto da učim od ljudi koji teoretski to znaju.

Na koji način ste pristupili zaštiti intelektualne svojine tokom razvoja tehnologije i zašto je iz tvoje perspektive sada to posebno važno?

– Zaštita intelektualne svojine (IP) bila je ključna od samog početka razvoja naše tehnologije, jer je ona osnov za održivu konkurentsku prednost u visoko regulisanoj oblasti kao što je zdravstvo.

Naš pristup IP zaštiti uključivao je: patentiraj šta je moguće da se patentira. Identifikovali smo inovativne aspekte tehnologije i podneli patente kako bismo osigurali pravnu zaštitu i sprečili konkurenciju u njihovoj upotrebi. Ono što nismo mogli da patentiramo, držali smo kao poslovnu tajnu. Za nas je isto tako bilo jako bitno da imamo pristup različitim bazama podataka za treniranje i unapređivanje algoritama.

U dinamičnom i konkurentnom okruženju, zaštita intelektualne svojine pruža komercijalnu sigurnost, kredibilitet i tržišnu prednost. Danas, kada je AI u zdravstvu sve popularniji, IP nije samo pravni alat, već i strateški resurs za dugoročnu održivost i rast kompanije.

Kako ste i kada došli do prvih investicija, koji su bili izazovi kao kompanije koja dolazi sa Univerziteta?

– Do prvih investicija došli smo ubrzo nakon osnivanja ArtiQ-a, zahvaljujući kombinaciji univerzitetske podrške, inovativne tehnologije i mreže kontakata. U suštini, napravili smo spisak svih mogućih fondova koji su nam interesantni, kontaktirali smo ih sve, oni koji su bili zainteresovani, pozvali su nas na pitch. Na kraju posle 9 meseci uspona i padova, kao i pregovaranja samog ugovora, zatvorili smo prvu i jedinu rundu povećanja kapitala.

To što smo kompanija koja dolazi sa Univerziteta u Belgiji je snažan znak investitorima da veruju tehnologiji. U ređim razgovorima sa američkim investotorima, videli smo da je izazov biti univerzitetska kompanija taj što ne vole da vide značajnu ulogu institucija u vlasničkoj strukturi. Svakako naš ključ za uspeh je poverenje smo gradili kroz snažne dokaze vrednosti naše tehnologije, timski kredibilitet kombinovan sa univerzitetskom reputacijom, i fokus na dugoročni potencijal naše inovacije u zdravstvu. Ovaj proces nam je omogućio ne samo inicijalne investicije, već i temelj za kasniji rast i globalno širenje.

Da li je ikada za vas osnivače postojala dilema između objavljivanja vašeg istraživanja kao naučnog rada i upuštanja u proces komercijalizacije? Kako ste uskladili svoje akademske ciljeve sa ciljevima komercijalizacije?

– Zanimljivo pitanje, dobijam ga u poslednje vreme često. U suštini, nije bilo dileme između objavljivanja našeg istraživanja kao naučnog rada i ulaska u proces komercijalizacije. Od početka smo imali jasnu viziju – želeli smo da naš rad ne ostane samo u akademskim okvirima, već da postane alat koji će imati stvaran uticaj na medicinsku praksu i poboljšanje kvaliteta života pacijenata.

Šta bi bio tvoj savet istraživačima u Srbiji koji razvijaju tehnologiju s potencijalnom primenom u industriji da započnu proces komercijalizacije?

– Moj najbitniji savet istraživačima u Srbiji koji razvijaju tehnologije s potencijalnom primenom u industriji je da se ne plaše! Ima toliko toga što je nejasno i verovatno zastrašujuće u nameri da se valorizuje tehnologija koja se razvija na Univerzitetu. To razumem, ali osećaj ”ma ja to ne znam” nije dovoljno jak razlog da se ne napravi taj korak. Neznanje je u redu dokle god postoji želja da se to sve nauči.

Praktični saveti su možda malo lakši:

• Počnite s jasnom vizijom primene tehnologije – Razmislite o tome kako vaša tehnologija može rešiti konkretan problem u industriji. Identifikujte jasno tržište i korisnike, jer je primena ključ za uspešnu komercijalizaciju. Bitno je da postoji problem koji se rešava!
• Učite poslovnu stranu i čitajte o razvoju biznisa – Istraživanje i komercijalizacija zahtevaju različite veštine. Upoznajte se s osnovama poslovnog razvoja. Iskoristite podršku univerzitetskih inkubatora, startap programa ili stručnjaka iz te oblasti. Bitno je da se nađu kupci za problem koji rešavamo našom vizijom.
• Okružite se pravim ljudima – Napravite tim koji kombinuje tehničko znanje sa poslovnim i industrijskim iskustvom. Mentorstvo od strane stručnjaka ili preduzetnika može značajno ubrzati vaš napredak.
• Validirajte tehnologiju na tržištu – Što pre testirajte vašu tehnologiju u stvarnom okruženju i dobijte povratne informacije od potencijalnih korisnika. Ovo će vam pomoći da je unapredite i povećate njenu relevantnost.
• Razmišljajte globalno od starta – Industrije su često globalne, pa planirajte komercijalizaciju sa širim tržištem na umu. Ja trenutno isto investiram u startapove, i jako mi je bitno da kompanije imaju potencijal da se šire globalno jer će tako postojati najveći uticaj i na tržište, i na svet, i na samu kompaniju i njene vlasnike.

Kada bi preporučio stvaranje spin-off-a ili startapa?

– Motivacija za stvaranje kompanije ne treba da bude deo lične želje “želim da budem gazda”. U tom slučaju, postoji velika šansa da to sve bude kratka avantura. Stvaranje spin-off-a ili startapa bih preporučio kada se ispune sledeći ključni uslovi: tehnologija je dovoljno zrela, postoji tržišni potencijal i sam osnivač ili osnivači su dovoljno motivisani i strasveni ka rešavanju problema i svojoj viziji skaliranja tehnologije. Posle toga bitno je dodati da barem postoji plan kako skupiti sve ljudske i finansijske resurse.

Spin-off je logičan korak kada postane jasno da akademske strukture ne mogu dalje podržati razvoj tehnologije do komercijalnog proizvoda, ali istovremeno imate dovoljnu bazu da započnete poslovnu avanturu.

U kom trenutku se dogodila prodaja ArtiQ, šta su bili ključni pokazatelji uspeha koji su doveli do uspešne akvizicije?

– Ovo je pitanje o kojem mogu verovatno danima da odgovaram. Najkraći odgovor je da smo jednostavno uradili svoj posao jako dobro. Od stvaranja firme, prvog proizvoda, pivota, zapošljavanja pravih ljudi do same vizije kako napraviti talase na tržištu gde smo postali “sexy” kompanija koju drugi žele da kontrolišu i vide svoj rast kroz našu integraciju.
U malo dužem odgovoru, rekao bih da se prodaja ArtiQ-a dogodila u trenutku kada smo postigli zrelost kao kompanija i ostvarili značajan uticaj u oblasti pulmološke medicine, pogotovo u skupljanju podataka za klinička istraživanja lekova uz pomoć veštačke inteligencije.

Kao bazu smo imali dokazano dobru tehnologiju koja je bila zaštićena i teška da se reprodukuje. Naša tehnologija za analizu funkcionalnih respiratornih testova već se koristila u kliničkoj praksi i farmaceutskim istraživanjima, čime smo pokazali njen praktičan uticaj. Postigli smo visoku preciznost i pouzdanost algoritama, što je izgradilo poverenje kod korisnika i da stalno pozitivno pričaju o nama.

Bazi je doprinelo i to što smo uvek gledali da se naša akademska prošlost vidi kroz proizvode. Objavili smo rezultate u renomiranim naučnim časopisima, čime smo osigurali akademsku legitimnost i poverenje korisnika. Učestvovali smo u velikim farmaceutskim kliničkim ispitivanjima, čime smo dokazali vrednost naše tehnologije u industriji.

Iz tehnološke baze izgradili smo i dobru komercijalnu metriku. Uspeli smo da ostvarimo značajan broj korisnika među kliničkim centrima i farmaceutskim kompanijama. Naš poslovni model pokazao je održivost, s rastućim prihodima i skalabilnim rešenjem. Uspešno smo izašli od prvog dana na međunarodno tržište, sarađujući s partnerima i korisnicima širom sveta koji svakako nose i svoju dodatnu reputaciju sa sobom.

Na kraju, najveća zahvalnost ide snažnom timu sa jasnom strategijom. Imali smo fantastičan multidisciplinarni tim koji je spojio nauku, tehnologiju i poslovni razvoj. Postavili smo jasnu viziju i plan za dalji rast, što je bilo privlačno potencijalnim akvizitorima.

Pored toga što smo mi uradili, bitno je i da se sve to poklopilo sa rastom i interesom naših kupaca. Oni su gledali kako da se što više šire uz pomoć veštačke inteligencije, a ujedno i zaštite od pretnji koje dolazi od naše kompanije. Situacija na tržištu je dovela do toga da je obostrani, najbolji interes da radimo zajedno. Njihova ponuda, a i interes nekih drugih kompanija, potvrda je naše misije da spojimo nauku i industriju kako bismo poboljšali kvalitet zdravstva za pacijente širom sveta uz pomoć napredne tehnologije.

Kako sada izgleda tvoja uloga u kompaniji Clario koja je akvizirala ArtiQ?

– Moja trenutna uloga kao Chief AI Officer nakon akvizicije ArtiQ-a, fokusira se na integraciju i dalji razvoj AI strategije unutar organizacije, kao i na sinergiju između timova i tehnologija. Odgovoran sam za sve AI inicijative unutar kompanije, i vodim timove u kojima imamo ljude od Kostarike, SAD-a, Evrope do Tajvana.

Cilj je da koristeći tehnologiju koju je ArtiQ razvijao, kao i nove mogućnosti koje se pojavljuju, utičemo na klinička istraživanja u svim mogućim terapeutskim oblastima. Dva od tri danas odobrena leka su validirana uz pomoć neke od naših tehnologija. Jako je inspirativno biti u takvoj industriji.

Već dugo nisam sam pravio neki algoritam, tako da to ne radim ni sada na novoj poziciji. Posao je više oko strategije i identifikacije novih poslovnih prilika i tržišta, kako bi AI rešenja koja razvijamo imala veći uticaj na globalnom tržištu kliničkih ispitivanja.

Da sumiramo za kraj, koje su ključne lekcije iz vašeg puta ka komercijalizaciji i transferu tehnologije koje mogu pomoći drugima koji razmišljaju o sličnom koraku?

– Ceo ovaj blog je deo odgovora na ovo pitanje, ali jednostavno je najbitnije da stvarno rešavamo problem koji postoji i koji ljudi žele da bude rešen. Lekcija posle je i da ljudi žele da plate za taj problem. Dok je lekcija nakon toga i da ljudi žele dovoljno da plate, što nas vraća na ono prvo – rešavajmo problem koje drugi ljudi ili biznisi žele da bude rešen.

Kao što sam već rekao, ne treba se plašiti nepoznatog. Treba biti hrabar i tu hrabrost kanalisati u jak fokus da se ne skrene sa puta i na otpornost na probleme koji će se pojaviti sigurno mnogo puta. Upornost, kao i sposobnost da se učite iz grešaka i nastavite dalje, jako su bitni za dugoročan uspeh.

Ne treba se zaglaviti takođe u konstantnom poboljšavanju tehnologije, već što pre izaći na tržište i validirati prave vrednosti za korisnike. Postavljanje korisnika u centar i razumevanje njihovih potreba je temeljni faktor uspeha.

Put komercijalizacije je često nepredvidljiv, pa je ključno ostati fleksibilan i spreman da se prilagodite promenama. Iako je važno imati dugoročnu strategiju, morate biti spremni da menjate kurs prema tržišnim zahtevima, povratnim informacijama korisnika i novim naučnim saznanjima.

Autor: Ivana Bezarević, NTP Beograd