Kompanije u Srbiji imaju komparativnu prednost da su talenti koje mogu da pronađu ovde retki i često obrazovani u inostranstvu, sa pravom kombinacijom znanja i iskustava. Sa nomadskom radnom kulturom, Srbija postaje veoma atraktivna za mnoge i često ćemo sresti ljude koji rade online za velike globalne igrače iz Srbije. Tako startapi koji imaju globalne ambicije mogu da prave timove sa pravim miksom lokalnih znanja, globalnog iskustva i poznavanja najnovijih inovativnih tehnologija, kaže u razgovoru za naš blog Dušica Lukač, osnivač DL Capital Partners. 

Sa višegodišnjim iskustvom u investicionom bankarstvu iza sebe, Dušica je danas duboko involvirana u fin-tech sferu, aktivno radi na relaciji London-Beč-Singapur, a i kao mentor i business angel investitor, dobar je poznavalac startap prilika. Sve više i onih u Srbiji.  Od ove godine, na naše veliko zadovoljstvo, predano radi i sa kompanijama na Raising Starts programu, koji Naučno-tehnološki park Beograd sprovodi uz podršku Vlade Švajcarske, prvom u Srbiji koji startap timovima i kompanijama u najranijim fazama razvoja istovremeno donosi i stručnu i finansijsku podršku na putu od inovativne poslovne ideje do spremnosti za investicije i izlazak na globalno tržište.

Njen nedavni boravak u Beogradu bio je povod da sa Dušicom porazgovaramo o uvek aktuelnim temama za startape, u kom pravcu “ovih dana” gledaju investitori i kako odgovoriti izazovima eksponencijalnog rasta.

Za početak je podelila sa nama svoje utiske o timovima sa Raising Starts programa.

– Naučno-tehnološki park Beograd uspeo je da okupi sjajnu mladu ekipu koja je puna ideja, energije i veoma radna. U toj atmosferi je lako privući jake mentore i meni lično je pravo zadovoljstvo raditi sa njima.  Prijatno iznenađenje me je čekalo što se tiče kreativnosti, ideja i njihove realizacije, kada sam počela da radim sa NTP-om.  Izvanredno iskustvo i nadam se da ćemo uskoro imati i “unicorn” iz naših redova. Kompanije koje se odluče da sarađuju sa timom Naučno-tehnološkog parka Beograd mogu da očekuju sjajnu podršku i brz rast.

Jedan od glavnih ciljeva NTP-a i programa Raising Starts je stvaranje novih izvozno orijentisanih, visokotehnoloških kompanija i  globalni proboj startapa. Šta bi bio vaš savet, kako startapi koji svoj proizvod/uslugu  validiraju i razvijaju u Srbiji mogu najbolje da upoznaju i pripreme se za tržišta koja ”napadaju”?

– Beograd i Srbija su na mapi mnogih tehnoloških kompanija, a startapi sa naših prostora to i znaju. U osvajanju novih tržišta bitan je otvoren um i spremnost da se prilagodi kulturološkim razlikama umesto nametanja svojih navika. Mi to dobro znamo i lako učimo i prilagođavamo se. U svetu startap kompanija lakše se sklapaju partnerstva i dobijaju informacije nego u zastarelim sistemima i taj globalni ekosistem treba koristiti kada se ulazi na nova tržišta. Osetiti tržište kroz saradnju sa startapom koji ima kompatibilnu tehnologiju je možda i najlakši prvi korak. 

Videli smo da je sa pandemijom Corona virusa mogućnost da se prilagode i brzo reaguju bila presudna za startape. Šta vidite kao najveće izazove pred osnivačima i timovima u narednom periodu? 

– Mislim da je došlo do ubrzavanja poslovanja širom sveta, očekivani rast kompanija je brži nego ikad pre, valuacije su veće nego ikad pre, apetit investitora se pomerio ka tržištima većeg rizika, ali i većih mogućnosti zarada kao što je decentralizovano finansiranje, NFT (non fungible tokens) i metaverse. Mislim da će iščekivanja kako brzo kompanija može da raste biti veliki izazov osnivačima u godinama koje dolaze. Tehnologija ne poznaje granice i inovativna tehnološka rešenja se stvaraju širom sveta dok pričamo, od Azije do Amerike, jer je obrazovanje sad dostupno na dodir prsta preko interneta, značajno veći broj ljudi stiče tehnička znanja nego ikad. Zato implementacija i brzina implementacije, način kako privući klijente i kojom brzinom od ideje postaje kompanija je veliki izazov. Ideja ima puno, i biće ih sve više, isto kao i tehnoloških rešenja, ali funkcionalnih komapnija sa potencijalom brzog rasta nema puno.

Osvrnimo se ovde na tehnološko tržište  – koje industrije danas imaju najveći potencijal, tj. na koje oblasti investitori obraćaju najviše pažnje u potrazi za novim poslovima? 

– Digitalna transformacija je stvorila čitave nove industrije i segmente industrija, tako da je trend ulaganja u inovacione tehnologije koje menjaju načine rada, a samim tim i življenja, veoma jak. 

Fin-tech industrija na primer,  deo je industrije finansijskih usluga a unutar nje se rodio čitav jedan sektor tzv. kriptovaluta i decentralizovanih finansija (cryptocurrencies and DeFi). Tržišna vrednost Bitcoin-a, samo jedne od kripto valuta, danas je prerasla grupnu vrednost 5 najvećih nemačkih kompanija zajedno. 

Inovativne tehnologije koje menjaju ekonomsko tkivo u svakom segmentu su zanimljive. Dosta se govori o Web3 kompanijama i Metaverse. Upravo smo svedoci najave Facebook-a da menja ime u Meta i da će da ulaže značajne sume u razvoj Metaverse, ili online univerzuma. Svakako očekujemo porast i srodnih tehnologija potrebnih da ovaj koncept zaživi kao npr. AR i VR (proširena i virtuelna stvarnost).

Ne bi trebalo zanemariti ni inovacije u medicini, i primenu raznih tehnologija u medicinskoj nauci, to je jedan drugi segment koji je isplivao u prvi plan tokom Covid 19 pandemije.

Pitanje finansiranja nezaobilazno je u svakom razgovoru sa i o startapima. Međutim, nije svako i u svakom trenutku podizanje investicije dobro po startap. Kako znati i prepoznati kada je momentum za investiciju pravi?

– Ključno pitanje za svakog startap osnivača je kakvu kompaniju on želi. Da li se gradi globalna kompanija koja bi trebalo u roku 3 – 5 godina da postane tzv “unicorn” (vredna preko jednu milijardu ili više) ili se gradi porodična kompanija koja će npr. da posluje lokalno ili regionalno, ili se želi maksimalizovati vrednost vlasnika pa ići na IPO sa što manjim brojem fondova u vlasničkoj strukturi. Sve su to bitna pitanja koja osnivač kompanije mora da postavi na početku puta, jer ako ciljevi vlasnika kompanije i investitora nisu sinhronizovani, to je već prvi korak ka lošoj investiciji. Verovali ili ne ali čula sam od dosta osnivača kompanija da je prevelik priliv novca u kompaniju uništio kompaniju. I to se dešava češće nego što mislite. Kompanija koja dobije preveliku injekciju novca a nije spremna organizacijski da brzo trči i dostavi rezultate investitorima može da se uruši pod tim pritiskom. Tako da je zdrav investicijski priliv, za jasno definisane ciljeve, i sinhronizovan interes vlasnika i investitora, osnov dobre investicije. A što se tiče pravog trenutka kad odlučite da privučete investiciju, to je i pitanje strategije ali i valuacije kompanije. Ako date previše kapitala za malo novca na početku imaćete probleme u kasnijim rundama, prosto neće biti mesta za nove veće investitore i npr. nove ključne zaposlene. Rani investitori ne izlaze u sledećoj rundi već čekaju bar dve-tri runde, i to znači da će vlasnik i dalje da umanjuje svoj deo ako je veliki deo ustupio na početku, dok na kraju ne bude više bilo prostora. Dobro planiranje i strategija rasta je bitna za startape od samog početka. 

Koliko startapi u Srbiji poznaju i razumeju tržište kapitala generalno?

– Moram da priznam da budući da je tržište kapitala u Srbiji u ranim fazama razvoja nije iznenađenje da i osnivači manje znaju i teže razumeju globalno tržište kapitala i njihove zakonitosti od svojih kolega sa zrelih tržišta, poput Britanije ili Amerike. Ali moram da naglasim i da naši startapi veoma brzo uče, brže od mnogih i to je naš veliki talenat koji se i ovde vidi. Dobro je razumeti detalje vlasničke strukture, obračunavanja cene akcija i tzv “waterfall”’ raznih serija akcija pre nego što se upusti u izdavanje akcija da bi se privlačile investicije. Puno materijala je dostupno i u NTP-u, ali i online.

Podaci govore da se prosečan VC investitor susretne sa 2 startapa dnevno, 250 dana u godini i to ne računajući broj primljenih mejlova. Otkrijte nam vaš “trik”, na koji način procenjujete potencijal startapa i “filtrirate” one koji mogu ili ne mogu napraviti neki uspeh?

– Ozbiljni VC-jevi koriste kompjuterske programe za prvi filter  tzv. “cold calls”, nešto slično kao ATS sistemi za kandidate. Takođe se oslanjaju na razvijenu mrežu tzv. scout -a, Sequoia  je najpoznatija po uvođenju tog sistema ali sad je to postala praksa i kod drugih fondova. Dobre preporuke su uvek zlata vredne. Lično ja sarađujem sa malo zrelijim kompanijama pa se lako uradi analiza jer su pokazatelji već tu, i potencijal tima i tehnologije se procenjuje na nešto stabilnijim osnovama nego startapi u fazi ideacije ili pre prihoda. 

Govoreći o uspehu među startapima, globalno se kao ključni reper za njega postavljaju “unicorn” kompanije koji se vide kao “pobednici na tržištu” – možemo li početi da uspešnim startapima doživljavamo i one koji ne teže tome da postanu “jednorozi” već da izgrade poslovanje koje će biti održivo i konzistentno? 

– Svaka kompanija koja se izgradi da bude samoodrživa hvale je vredna i one predstavljaju kičmu ekonomije jednog društva. Mnoge od tih kompanija su tehnološke kompanije. Preduzetnički krugovi oduvek stvaraju takve kompanije i hvala bogu ima ih dosta i treba da ih ima. 

Međutim, termin startap i “unicorn” se vezuje za sistem izrastao iz vizije VC fondova, čija matematika se zasniva na neophodnosti pronalaska one kompanije koja može da ostvari globalnu dominaciju i promeni deo tržišta na kom posluje (disrupt the market). Kompanije koje menjaju način našeg života obično imaju brz i gotovo nezadrživ rast jer je i potreba za njihovim inovativnim proizvodom velika, naravno njihova valuacija raste gotovo tokom noći i vrednost firme meteorski se povećava. To su te “unicorn” kompanije i samo ime im govori da su veoma retke.  Danas na planeti postoji oko 800 “unicorn” kompanija (podatak iz oktobra 2021, izvor CBInsight). VC fondovi će uvek tragati za “unicorn” kompanijom i one će uvek biti viđene kao pobednici na tržištu iz njihovog ugla gledanja jer je to vezano i za način na koji oni ostvaruju dobit za svoje investitore. Ključni faktor da se postane “unicorn” je da tim ima taj globalni apetit, specijalni faktor koji menja način života i poslovanja, i kapacitet da se to ostvari.

Srbija još čeka svog “jednoroga”. Imali ste priliku da radite sa startapima na različitim tržištima i već smo u razgovoru pomenuli  kulturološke razlike. Koliko jak uticaj  kulturološki aspekt može da ima na izgradnju samih biznisa, pa i ekosistema, u kojoj meri stav okruženja (de)motiviše ljude koji razvijaju svoje inovacije da nastave da se time bave i prikažu svetu ono što su stvorili? Koji izazovi u tom pogledu su pred startapima iz Srbije i kako ih prevazići da što više mladih ohrabrimo za tehnološko preduzetništvo?

– Ključna stvar za svaki poduhvat je verovati da on može da se realizuje. Henri Ford je govorio svojevremeno nešto što lično smatram najvećom istinom “Ako verujete da ne možete, onda i ne možete!” Vera u uspeh, struktuiran pristup, organizovan um, uživanje u procesu, hrabrost, strpljenje i vera u sebe su veoma bitni sastojci svakog uma koji je uspeo.  Mislim da je ključno stvarati mladu preduzetničku zajednicu u Srbiji i ljudi koje ja srećem, a koji su okupljeni oko NTPa su upravo to. Gledati u lice uspehu u trenucima kad se on nije desio odmah  je pravi preduzetnički duh i to treba gajiti. U Engleskoj na primer često srećem ljude koji negativan odgovor doživljavaju kao pozitivan feedback, pogledaju ga u oči, vide da li ga je kredibilna osoba uputila i odluče šta će sa njim. To se ne uči u školi, ali je veoma bitno za uspeh i rast.  Startap osnivači imaju tradiciju podržavanja jedni drugih, tako je globalni ekosistem prosperirao i to je nešto što vidim i na našim prostorima. To je veoma bitno i treba gajiti, jer ponekad jedna ideja ne uspe da se realizuje jer ste bili previše vizionarski i još nije vreme za nju, ili iz nekog drugog razloga, ali sledeća ili ona tamo hoće pošto ste postali bogatiji za mnoštovo ikustava građenja vašeg biznisa. To je suština preduzetničkog duha, nema neuspeha ili pada, postoji samo iskustvo koje na kraju kulminira uspešnim biznisom.