Kомпаније у Србији имају компаративну предност да су таленти које могу да пронађу овде ретки и често образовани у иностранству, са правом комбинацијом знања и искустава. Са номадском радном културом, Србија постаје веома атрактивна за многе и често ћемо срести људе који раде онлине за велике глобалне играче из Србије. Тако стартапи који имају глобалне амбиције могу да праве тимове са правим миксом локалних знања, глобалног искуства и познавања најновијих иновативних технологија, каже у разговору за наш блог Душица Лукач, оснивач DL Capital Partners. 

Са вишегодишњим искуством у инвестиционом банкарству иза себе, Душица је данас дубоко инволвирана у fin-tech сферу, активно ради на релацији Лондон-Беч-Сингапур, а и као ментор и business angel инвеститор, добар је познавалац стартап прилика. Све више и оних у Србији.  Од ове године, на наше велико задовољство, предано ради и са компанијама на Raising Starts програму, који Научно-технолошки парк Београд спроводи уз подршку Владе Швајцарске, првом у Србији који стартап тимовима и компанијама у најранијим фазама развоја истовремено доноси и стручну и финансијску подршку на путу од иновативне пословне идеје до спремности за инвестиције и излазак на глобално тржиште.

Њен недавни боравак у Београду био је повод да са Душицом поразговарамо о увек актуелним темама за стартапе, у ком правцу “ових дана” гледају инвеститори и како одговорити изазовима експоненцијалног раста.

За почетак је поделила са нама своје утиске о тимовима са Raising Starts програма.

– Научно-технолошки парк Београд успео је да окупи сјајну младу екипу која је пуна идеја, енергије и веома радна. У тој атмосфери је лако привући јаке менторе и мени лично је право задовољство радити са њима.  Пријатно изненађење ме је чекало што се тиче креативности, идеја и њихове реализације, када сам почела да радим са НТП-ом.  Изванредно искуство и надам се да ћемо ускоро имати и “unicorn” из наших редова. Kомпаније које се одлуче да сарађују са тимом Научно-технолошког парка Београд могу да очекују сјајну подршку и брз раст.

Један од главних циљева НТП-а и програма Raising Starts је стварање нових извозно оријентисаних, високотехнолошких компанија и  глобални пробој стартапа. Шта би био ваш сaвет, како стартапи који свој производ/услугу  валидирају и развијају у Србији могу најбоље да упознају и припреме се за тржишта која ”нападају”?

– Београд и Србија су на мапи многих технолошких компанија, а стартапи са наших простора то и знају. У освајању нових тржишта битан је отворен ум и спремност да се прилагоди културолошким разликама уместо наметања својих навика. Ми то добро знамо и лако учимо и прилагођавамо се. У свету стартап компанија лакше се склапају партнерства и добијају информације него у застарелим системима и тај глобални екосистем треба користити када се улази на нова тржишта. Осетити тржиште кроз сарадњу са стартапом који има компатибилну технологију је можда и најлакши први корак. 

Видели смо да је са пандемијом Corona вируса могућност да се прилагоде и брзо реагују била пресудна за стартапе. Шта видите као највеће изазове пред оснивачима и тимовима у наредном периоду? 

– Мислим да је дошло до убрзавања пословања широм света, очекивани раст компанија је бржи него икад пре, валуације су веће него икад пре, апетит инвеститора се померио ка тржиштима већег ризика, али и већих могућности зарада као што је децентрализовано финансирање, NFT (non fungible tokens) и metaverse. Мислим да ће ишчекивања како брзо компанија може да расте бити велики изазов оснивачима у годинама које долазе. Технологија не познаје границе и иновативна технолошка решења се стварају широм света док причамо, од Азије до Америке, јер је образовање сад доступно на додир прста преко интернета, значајно већи број људи стиче техничка знања него икад. Зато имплементација и брзина имплементације, начин како привући клијенте и којом брзином од идеје постаје компанија је велики изазов. Идеја има пуно, и биће их све више, исто као и технолошких решења, али функционалних комапнија са потенцијалом брзог раста нема пуно.

Осврнимо се овде на технолошко тржиште  – које индустрије данас имају највећи потенцијал, тј. на које области инвеститори обраћају највише пажње у потрази за новим пословима? 

– Дигитална трансформација је створила читаве нове индустрије и сегменте индустрија, тако да је тренд улагања у иновационе технологије које мењају начине рада, а самим тим и живљења, веома јак. 

Fin-tech индустрија на пример,  део је индустрије финансијских услуга а унутар ње се родио читав један сектор тзв. криптовалута и децентрализованих финансија (cryptocurrencies and DeFi). Тржишна вредност Bitcoin-а, само једне од крипто валута, данас је прерасла групну вредност 5 највећих немачких компанија заједно. 

Иновативне технологије које мењају економско ткиво у сваком сегменту су занимљиве. Доста се говори о Wеb3 компанијама и Мetaverse. Управо смо сведоци најаве Facebook-а да мења име у Меta и да ће да улаже значајне суме у развој Мetaverse, или онлине универзума. Свакако очекујемо пораст и сродних технологија потребних да овај концепт заживи као нпр. AR и VR (проширена и виртуелна стварност).

Не би требало занемарити ни иновације у медицини, и примену разних технологија у медицинској науци, то је један други сегмент који је испливао у први план током Covid 19 пандемије.

Питање финансирања незаобилазно је у сваком разговору са и о стартапима. Међутим, није свако и у сваком тренутку подизање инвестиције добро по стартап. Kако знати и препознати када је моментум за инвестицију прави?

– Kључно питање за сваког стартап оснивача је какву компанију он жели. Да ли се гради глобална компанија која би требало у року 3 – 5 година да постане тзв “unicorn” (вредна преко једну милијарду или више) или се гради породична компанија која ће нпр. да послује локално или регионално, или се жели максимализовати вредност власника па ићи на ИПО са што мањим бројем фондова у власничкој структури. Све су то битна питања која оснивач компаније мора да постави на почетку пута, јер ако циљеви власника компаније и инвеститора нису синхронизовани, то је већ први корак ка лошој инвестицији. Веровали или не али чула сам од доста оснивача компанија да је превелик прилив новца у компанију уништио компанију. И то се дешава чешће него што мислите. Kомпанија која добије превелику ињекцију новца а није спремна организацијски да брзо трчи и достави резултате инвеститорима може да се уруши под тим притиском. Тако да је здрав инвестицијски прилив, за јасно дефинисане циљеве, и синхронизован интерес власника и инвеститора, основ добре инвестиције. А што се тиче правог тренутка кад одлучите да привучете инвестицију, то је и питање стратегије али и валуације компаније. Ако дате превише капитала за мало новца на почетку имаћете проблеме у каснијим рундама, просто неће бити места за нове веће инвеститоре и нпр. нове кључне запослене. Рани инвеститори не излазе у следећој рунди већ чекају бар две-три рунде, и то значи да ће власник и даље да умањује свој део ако је велики део уступио на почетку, док на крају не буде више било простора. Добро планирање и стратегија раста је битна за стартапе од самог почетка. 

Kолико стартапи у Србији познају и разумеју тржиште капитала генерално?

– Морам да признам да будући да је тржиште капитала у Србији у раним фазама развоја није изненађење да и оснивачи мање знају и теже разумеју глобално тржиште капитала и њихове законитости од својих колега са зрелих тржишта, попут Британије или Америке. Али морам да нагласим и да наши стартапи веома брзо уче, брже од многих и то је наш велики таленат који се и овде види. Добро је разумети детаље власничке структуре, обрачунавања цене акција и тзв “waterfall”’ разних серија акција пре него што се упусти у издавање акција да би се привлачиле инвестиције. Пуно материјала је доступно и у НТП-у, али и онлине.

Подаци говоре да се просечан VC инвеститор сусретне са 2 стартапа дневно, 250 дана у години и то не рачунајући број примљених мејлова. Откријте нам ваш “трик”, на који начин процењујете потенцијал стартапа и “филтрирате” оне који могу или не могу направити неки успех?

– Озбиљни VC-јеви користе компјутерске програме за први филтер  тзв. “cold calls”, нешто слично као АТС системи за кандидате. Такође се ослањају на развијену мрежу тзв. scout -а, Sequoia  је најпознатија по увођењу тог система али сад је то постала пракса и код других фондова. Добре препоруке су увек злата вредне. Лично ја сарађујем са мало зрелијим компанијама па се лако уради анализа јер су показатељи већ ту, и потенцијал тима и технологије се процењује на нешто стабилнијим основама него стартапи у фази идеације или пре прихода. 

Говорећи о успеху међу стартапима, глобално се као кључни репер за њега постављају “unicorn” компаније који се виде као “победници на тржишту” – можемо ли почети да успешним стартапима доживљавамо и оне који не теже томе да постану “једнорози” већ да изграде пословање које ће бити одрживо и конзистентно? 

– Свака компанија која се изгради да буде самоодржива хвале је вредна и оне представљају кичму економије једног друштва. Многе од тих компанија су технолошке компаније. Предузетнички кругови одувек стварају такве компаније и хвала богу има их доста и треба да их има. 

Међутим, термин стартап и “unicorn” се везује за систем израстао из визије VC фондова, чија математика се заснива на неопходности проналаска оне компаније која може да оствари глобалну доминацију и промени део тржишта на ком послује (disrupt the market). Kомпаније које мењају начин нашег живота обично имају брз и готово незадржив раст јер је и потреба за њиховим иновативним производом велика, наравно њихова валуација расте готово током ноћи и вредност фирме метеорски се повећава. То су те “unicorn” компаније и само име им говори да су веома ретке.  Данас на планети постоји око 800 “unicorn” компанија (податак из октобра 2021, извор CBInsight). VC фондови ће увек трагати за “unicorn” компанијом и оне ће увек бити виђене као победници на тржишту из њиховог угла гледања јер је то везано и за начин на који они остварују добит за своје инвеститоре. Кључни фактор да се постане “unicorn” је да тим има тај глобални апетит, специјални фактор који мења начин живота и пословања, и капацитет да се то оствари.

Србија још чека свог “једнорога”. Имали сте прилику да радите са стартапима на различитим тржиштима и већ смо у разговору поменули  културолошке разлике. Kолико јак утицај  културолошки аспект може да има на изградњу самих бизниса, па и екосистема, у којој мери став окружења (де)мотивише људе који развијају своје иновације да наставе да се тиме баве и прикажу свету оно што су створили? Kоји изазови у том погледу су пред стартапима из Србије и како их превазићи да што више младих охрабримо за технолошко предузетништво?

– Kључна ствар за сваки подухват је веровати да он може да се реализује. Хенри Форд је говорио својевремено нешто што лично сматрам највећом истином “Ако верујете да не можете, онда и не можете!” Вера у успех, структуиран приступ, организован ум, уживање у процесу, храброст, стрпљење и вера у себе су веома битни састојци сваког ума који је успео.  Мислим да је кључно стварати младу предузетничку заједницу у Србији и људи које ја срећем, а који су окупљени око НТПа су управо то. Гледати у лице успеху у тренуцима кад се он није десио одмах  је прави предузетнички дух и то треба гајити. У Енглеској на пример често срећем људе који негативан одговор доживљавају као позитиван feedback, погледају га у очи, виде да ли га је кредибилна особа упутила и одлуче шта ће са њим. То се не учи у школи, али је веома битно за успех и раст.  Стартaп оснивачи имају традицију подржавања једни других, тако је глобални екосистем просперирао и то је нешто што видим и на нашим просторима. То је веома битно и треба гајити, јер понекад једна идеја не успе да се реализује јер сте били превише визионарски и још није време за њу, или из неког другог разлога, али следећа или она тамо хоће пошто сте постали богатији за мноштово икустава грађења вашег бизниса. То је суштина предузетничког духа, нема неуспеха или пада, постоји само искуство које на крају кулминира успешним бизнисом.