Имали смо част и задовољство да нову серију Raising Talks вебинара започнемо разбијањем стартап митова са Дејаном Николићем. Разговарали смо о важности стартап инвестиција, да ли се прво прави бизнис план или бизнис модел, како се еволуира производ, колико је важно учити од различитих тржишта, како доћи до клијената и много тога још.
Kако се Дејан вешто крије од медија (можда је то зато што их добро познаје) вероватно има оних који не знају да је он оснивач успешног сатиричног портала njuz.net и било би очекивано да настави у том смеру са својим следећим пројектом. Међутим, у жељи да направи медијски свет мало бољим местом и успут закомпликује себи живот, одлучио се на већи изазов: да дође до начина како да мери квалитет садржаја. Тако је настао стартап Content Insights, а касније и сједињавање са Smartocto-ом.
Разговор са Дејаном водила је Kатарина Поповић, оснивачица PitchBitch студија за јавни наступ и добре презентације.
Мит #1- подаци нису за друштвењаке
Иако по образовању не припада “друштвењацима”, Дејан је добар део своје каријере провео у медијима и примењивао је алате за мерење различитих метрика садржаја још од времена када је био директор свих Adria Media онлине издања. Чим је кренуо у самосталне послове, односно убрзо након оснивања njuz.net, схватио је да не жели да се утркује са другим медијима за број кликова и лајкова на друштвеним мрежама. Такву праксу сматрао је дубоко погрешном, јер доноси саобраћај оглашивачима, а не подиже квалитет информација. Зато су кренули у креирање алата којим ће нешто наизглед немерљиво (колико је неки текст квалитетан и учинковит) да учине мерљивим и да тако форсирају висок квалитет садржаја насупрот јурњаве за прегледима или кликовима.
Шта стартап може да научи:
Kада добро познајете индустрију у којој покрећете стартап, тада можете да направите иновацију или корак напред. Дејан ту позицију назива мешавином ароганције и искуства.
Иновација у метрикама коришћеним за мерење квалитета садржаја је било увођење комбинације различитих података како би се дошло до нових увида везаних за то колико одређени аутор и текст квалитетом свог писања доприносе бренду за који раде.
Испрва, то је био само njuz.net.
Мит #2 – Морате се држати изворне идеје. Заувек.
Долазак до финалног производа није се десио у бљеску генијалности, већ је трајао око 3 године и у том периоду су прошли кроз неколико верзија производа. Не називају то пивотирањем већ еволуцијом, јер се производ обликовао са свим знањима која су успут стицали. Описао нам је пролазак кроз 3 фазе, односно 3 нивоа производа док се није дошло до овога што имају данас:
- Story Fee – производ тестиран на писцима njuz.net (Дејан каже да немају последице). Прва верзија алгоритма који је помагао да се писцима израчунају плате. У том тренутку, ништа посебно другачије.
- Author Insights – међутим, већ у првој итерацији је постало јасно да сваки аутор има свој специфични индекс учинка. Дејан је овде нагласио да је кључни човек, ко-оснивач Илија Шуша одговоран за посебност овог алгоритма. Дејан је имао искуство из медија, а доласком Илије и његовог data scientist искуства, повезале су се две комплементарне експертизе и довеле до креирања јединственог производа.
- Content Insights – Content Insights је креирао јединствену метрику коју назива CPI – Content Performance Indicator који се формира од преко 100 различитих извора података (са самог текста, сигнала са друштвених мрежа…) како би уредницима дао идеју о томе који садржај доноси квалитет насупрот само квантитета. Осим на аутора, CPI се сада примењује и на кључне речи, теме и много тога још.
Две ствари можемо да научимо из расветљавања овог мита:
- Основна идеја или концепт може бити одлично полазиште. Са сваким новим тестом, клијентом, или тржиштем долазиће нова сазнања и сам производ ће еволуирати. Потребно је остати флексибилан и доносити информисане одлуке о прилагођавању производа.
- Оснивачи са комплементарним вештинама и искуством, виде ствари из два угла и могу један другоме да буду звезде водиље ка квалитетнијем производу.
Мит #3 – Морате од почетка да имате бизнис план.
Kада не знате ко сте као стартап и куда ваш производ иде (када не знате ко су ваши клијенти) како можете да правите бизнис план? Kао што каже Стив Бленк: “Стартап је привремена организација у потрази за скалабилним и поновљивим бизнис моделом”. Оно што прво правите је бизнис модел, као мапу за вашу стартап авантуру и тај бизнис модел ће се мењати како будете учили од тржишта. Kада су тек почињали, један инвеститор им је тражио детаљан трогодишњи бизнис план, док још нису имали ни свој производ. То наравно није било могуће направити без маштања у xls табелама што не води до стварних пословних одлука. Дејановим речима: бизнис план се не прави пре бизниса.
Шта можемо да научимо:
Бизнис план је тешко направити у условима велике неизвесности какве доноси стартап. Прво се прави бизнис модел, прилагођава, мења и обликује и када се потврди да ради и да може да скалира, онда се прави већа компанија и бизнис план.
Мит #4 – Потребно вам је пуно клијената, одмах.
Расветљавање овог мита зависи од врсте стартапа који правите. Ако доносите иновацију на тржиште, не треба вам пуно клијената, ионако нико неће одмах разумети шта радите. Ако се такмичите ценом са постојећим играчима, онда је добро да имате пуно клијената. Међутим, ако јурите пуно клијената, а све што имате да им понудите је лепа прича, засигурно губите поверење и њих, као потенцијалне клијенте.
Прве клијенте који су плаћали, Content Insights је добио преко мреже коју је Дејан изградио из претходног медијског окружења. Упркос томе, потрудио се да први запослени, Марио, буде стручњак за продају! Другим речима, сматрао је да не треба да се ослања само на оне који га већ познају.
Наравоученије:
Макс Левчин, оснивач PayPal-а је рекао да када имаш 10 муштерија који те не знају (преко кума, пријатеља, везе или инвеститора) него су те некако нашли и купили твој производ, тада знаш да имаш нешто.
Интересантна обсервација је да су имали десетине клијената који нису плаћали већ су им давали feedback за производ. Дејан скреће пажњу да треба бити обазрив са feedbak-ом који долази од оних који нешто добијају бесплатно, јер се разликује од оних који нешто плаћају.
Мит #5 – Држите се једног тржишта. Локалног?
Content Insights је почео у регији, јер су ту били први контакти и клијенти и било је далеко јефтиније тестирати. Kада су схватили да желе да шире свој бизнис, било је потребно да нађу веће тржиште. Оно што им није ишло у прилог је што их је регија, на одређен начин уоквирила. Излазак на бугарско тржиште је био први корак, али не и довољан.
Тек када су почели да одлазе на конференције, али не на стартап конференције већ на оне где су медијске куће и уредници и представљали се као алат који им решава проблеме, ствари су се промениле. Први клијенти били су из Холандије, а затим су наставили да се шире и са разликама на сваком тржишту – од Kеније, преко Немачке до Хонг Kонга, схватили су да треба бити стално спреман на додатно учење.
Шта можемо научити?
Идите тамо где вас тржиште зове. Има пуно стартап конференција, али размислите да се појавите на онима на које иду ваше муштерије.
Мит #6 Стартап је успешан, ако узме инвестицију
На интерној анкети коју смо организовали у току вебинара, показало се да 77% слушалаца сматра да је важно да стартап узме инвестицију. Међутим, Дејанов савет је да се инвестиција узме довољно касно, на пример, онда када вас обасипају понудама или да се не узме уопште, што видимо на Nordeus или Fishing Booker примеру.
Инвестиција није само новац, то је и обавеза уласка у однос са инвеститорима и њиховим очекивањима. По Дејановим речима, разлика између venture capital (VC) и adventure capital су само два слова! Инвеститори улажу у стартапе јер очекују да им се ризик исплати, да се инвестиција врати бар 10 пута увећана, односно да стартап рапидно порасте и направи exit.
Шта је овде савет?
Улажите свој новац докле год можете (butstrapujte). И тек када упознате свој бизнис модел и избаците производ онда можете и своје деонице продавати скупље. Тада вреди размишљати о инвестицији, јер вам она може омогућити да развој од 5 година урадите за годину дана.
Ако сте на самом почетку, програми подршке као што је Raising Starts, који Научно технолошки парк Београд реализује уз подршку Владе Швајцарске, може да вам обезбеди бесповратну инвестицију, помогне да уозбиљите свој бизнис и да се развоју стартапа посветите 100%.
Мит #7 Стартап мора муњевито да расте
Тачно је да стартап може муњевито да расте, питање је само у којој се индустрији налази. Уколико сте рецимо у biotech индустрији и “јашете” талас који се захуктао, онда би требало да јурите брзи раст. Међутим, ако сте ушли у игру да спасете медије и да помогнете да се погрешан приступ монетизацији квантитета претвори у вредновање квалитета- ту не постоји брзо кретање. Оно што је посебно важно је да инвеститор који са вама улази у игру, то и разуме.
Шта можемо да научимо:
Муњевит раст је супер када је могућ и потребан. У неким индустријама дешава се спори раст и важно је да и оснивачи, али и инвеститори то разумеју.
Мит #8 Ако причам о својој идеји, неко ће ми је украсти
У случају стартапа, оно што идеју чини посебном је – егзекуција. Kада сте у инкубатору, рецимо, бићете у ситуацији да десетине пута презентујете своју стартап идеју што својим колегама, што инвеститорима. Идеје се ретко краду, јер је свима познато кроз шта морате да прођете да би ту идеју реализовали: претворити у бизнис који можете да скалирате.
Шта смо научили:
Егзекуција је све. У Content Insights су и за продају користили производ који ради као предност и говорили клијентима: зашто бисте правили од нуле алат који смо ми већ направили и можете да га добијете одмах?
Мит #9 Сви смо лепи, паметни, мега успешни и никад не грешимо
Једна од најважнијих ствари када сте у стартапу (који доноси низ неизвесности) је да будете ОK са тим да кажете – не знам. То је и савет при одабиру инвеститора: уколико немају разумевања за чињенично стање, да ви у том тренутку нешто не можете да знате (јер нисте у тој фази развоја), врло је могуће да они и нису прави инвеститори за вас. Осим што ћете се сусрести са пуно непознаница, правићете грешке, готово на дневном нивоу, и требало би се са тим што пре помирити.
Дејановим речима: На сваком тржишту није битно оно што знаш, већ колико можеш да научиш, а да не пропаднеш.
Мит# 10 Kога брига за личну визију када дођемо до тржишта?
На Дејановом LinkedIn профилу стоји кратка реченица која добро приказује визију која га води: “For the rest of my career, my sole mission in professional life will be to help prevent “Idiocracy” from becoming our reality”. Осим препоруке да погледате једну од најбољих футуристичких траги-комедија данашњице, ова реченица крије одговор на најважније питање: Зашто нешто радите?
Из овог убеђења настао је njuz.net као и иновација коју је Content Insights донео у медије, а која се фокусира на мерење квалитета садржаја и самим тим га ставља испред квантитета, јурења лајкова и кликова.
Лична визија је храна сваке ваше одлуке, а по Дејановим речима, и инвестиори воле да виде то зрно лудила у очима.
Након осветљавања 10 митова о стартапима, Дејан Николић је издвојио и ресурсе који ће вам помоћи да доносите информисаније одлуке у својим будућим стартап подухватима. У питању су три књиге које можете да држите увек близу, у свом радном простору.
Steven Blank
Rob Fitzpatrick
Brad Feld & Jason Mendelson
Цео вебинар погледајте ОВДЕ.
Наредни Raising Talks вебинар заказујемо за 17. фебруар. За више информација запратите Raising Starts Facebook и Instagram странице.
Raising Talks вебинари реализују се у оквиру Raising Starts програма подршке стартапима у најранијим фазама развоја. Програм спроводи Научно-технолошки парк Београд, уз подршку Владе Швајцарске, у оквиру пројекта “Технопарк Србија 2 – Подстицање извоза кроз развој технолошких паркова”.
Аутор: Катарина Поповић, оснивач PitchBitch