Imali smo čast i zadovoljstvo da novu seriju Raising Talks vebinara započnemo razbijanjem startap mitova sa Dejanom Nikolićem. Razgovarali smo o važnosti startap investicija, da li se prvo pravi biznis plan ili biznis model, kako se evoluira proizvod, koliko je važno učiti od različitih tržišta, kako doći do klijenata i mnogo toga još.
Kako se Dejan vešto krije od medija (možda je to zato što ih dobro poznaje) verovatno ima onih koji ne znaju da je on osnivač uspešnog satiričnog portala njuz.net i bilo bi očekivano da nastavi u tom smeru sa svojim sledećim projektom. Međutim, u želji da napravi medijski svet malo boljim mestom i usput zakomplikuje sebi život, odlučio se na veći izazov: da dođe do načina kako da meri kvalitet sadržaja. Tako je nastao startap Content Insights, a kasnije i sjedinjavanje sa Smartocto-om.
Razgovor sa Dejanom vodila je Katarina Popović, osnivačica PitchBitch studija za javni nastup i dobre prezentacije.
Mit #1- podaci nisu za društvenjake
Iako po obrazovanju ne pripada “društvenjacima”, Dejan je dobar deo svoje karijere proveo u medijima i primenjivao je alate za merenje različitih metrika sadržaja još od vremena kada je bio direktor svih Adria Media online izdanja. Čim je krenuo u samostalne poslove, odnosno ubrzo nakon osnivanja njuz.net, shvatio je da ne želi da se utrkuje sa drugim medijima za broj klikova i lajkova na društvenim mrežama. Takvu praksu smatrao je duboko pogrešnom, jer donosi saobraćaj oglašivačima, a ne podiže kvalitet informacija. Zato su krenuli u kreiranje alata kojim će nešto naizgled nemerljivo (koliko je neki tekst kvalitetan i učinkovit) da učine merljivim i da tako forsiraju visok kvalitet sadržaja nasuprot jurnjave za pregledima ili klikovima.
Šta startap može da nauči:
Kada dobro poznajete industriju u kojoj pokrećete startap, tada možete da napravite inovaciju ili korak napred. Dejan tu poziciju naziva mešavinom arogancije i iskustva.
Inovacija u metrikama korišćenim za merenje kvaliteta sadržaja je bilo uvođenje kombinacije različitih podataka kako bi se došlo do novih uvida vezanih za to koliko određeni autor i tekst kvalitetom svog pisanja doprinose brendu za koji rade.
Isprva, to je bio samo njuz.net.
Mit #2 – Morate se držati izvorne ideje. Zauvek.
Dolazak do finalnog proizvoda nije se desio u bljesku genijalnosti, već je trajao oko 3 godine i u tom periodu su prošli kroz nekoliko verzija proizvoda. Ne nazivaju to pivotiranjem već evolucijom, jer se proizvod oblikovao sa svim znanjima koja su usput sticali. Opisao nam je prolazak kroz 3 faze, odnosno 3 nivoa proizvoda dok se nije došlo do ovoga što imaju danas:
- Story Fee – proizvod testiran na piscima njuz.net (Dejan kaže da nemaju posledice). Prva verzija algoritma koji je pomagao da se piscima izračunaju plate. U tom trenutku, ništa posebno drugačije.
- Author Insights – međutim, već u prvoj iteraciji je postalo jasno da svaki autor ima svoj specifični indeks učinka. Dejan je ovde naglasio da je ključni čovek, ko-osnivač Ilija Šuša odgovoran za posebnost ovog algoritma. Dejan je imao iskustvo iz medija, a dolaskom Ilije i njegovog data scientist iskustva, povezale su se dve komplementarne ekspertize i dovele do kreiranja jedinstvenog proizvoda.
- Content Insights – Content Insights je kreirao jedinstvenu metriku koju naziva CPI – Content Performance Indicator koji se formira od preko 100 različitih izvora podataka (sa samog teksta, signala sa društvenih mreža…) kako bi urednicima dao ideju o tome koji sadržaj donosi kvalitet nasuprot samo kvantiteta. Osim na autora, CPI se sada primenjuje i na ključne reči, teme i mnogo toga još.
Dve stvari možemo da naučimo iz rasvetljavanja ovog mita:
- Osnovna ideja ili koncept može biti odlično polazište. Sa svakim novim testom, klijentom, ili tržištem dolaziće nova saznanja i sam proizvod će evoluirati. Potrebno je ostati fleksibilan i donositi informisane odluke o prilagođavanju proizvoda.
- Osnivači sa komplementarnim veštinama i iskustvom, vide stvari iz dva ugla i mogu jedan drugome da budu zvezde vodilje ka kvalitetnijem proizvodu.
Mit #3 – Morate od početka da imate biznis plan.
Kada ne znate ko ste kao startap i kuda vaš proizvod ide (kada ne znate ko su vaši klijenti) kako možete da pravite biznis plan? Kao što kaže Stiv Blenk: “Startap je privremena organizacija u potrazi za skalabilnim i ponovljivim biznis modelom“. Ono što prvo pravite je biznis model, kao mapu za vašu startap avanturu i taj biznis model će se menjati kako budete učili od tržišta. Kada su tek počinjali, jedan investitor im je tražio detaljan trogodišnji biznis plan, dok još nisu imali ni svoj proizvod. To naravno nije bilo moguće napraviti bez maštanja u xls tabelama što ne vodi do stvarnih poslovnih odluka. Dejanovim rečima: biznis plan se ne pravi pre biznisa.
Šta možemo da naučimo:
Biznis plan je teško napraviti u uslovima velike neizvesnosti kakve donosi startap. Prvo se pravi biznis model, prilagođava, menja i oblikuje i kada se potvrdi da radi i da može da skalira, onda se pravi veća kompanija i biznis plan.
Mit #4 – Potrebno vam je puno klijenata, odmah.
Rasvetljavanje ovog mita zavisi od vrste startapa koji pravite. Ako donosite inovaciju na tržište, ne treba vam puno klijenata, ionako niko neće odmah razumeti šta radite. Ako se takmičite cenom sa postojećim igračima, onda je dobro da imate puno klijenata. Međutim, ako jurite puno klijenata, a sve što imate da im ponudite je lepa priča, zasigurno gubite poverenje i njih, kao potencijalne klijente.
Prve klijente koji su plaćali, Content Insights je dobio preko mreže koju je Dejan izgradio iz prethodnog medijskog okruženja. Uprkos tome, potrudio se da prvi zaposleni, Mario, bude stručnjak za prodaju! Drugim rečima, smatrao je da ne treba da se oslanja samo na one koji ga već poznaju.
Naravoučenije:
Maks Levčin, osnivač PayPal-a je rekao da kada imaš 10 mušterija koji te ne znaju (preko kuma, prijatelja, veze ili investitora) nego su te nekako našli i kupili tvoj proizvod, tada znaš da imaš nešto.
Interesantna observacija je da su imali desetine klijenata koji nisu plaćali već su im davali feedback za proizvod. Dejan skreće pažnju da treba biti obazriv sa feedbak-om koji dolazi od onih koji nešto dobijaju besplatno, jer se razlikuje od onih koji nešto plaćaju.
Mit #5 – Držite se jednog tržišta. Lokalnog?
Content Insights je počeo u regiji, jer su tu bili prvi kontakti i klijenti i bilo je daleko jeftinije testirati. Kada su shvatili da žele da šire svoj biznis, bilo je potrebno da nađu veće tržište. Ono što im nije išlo u prilog je što ih je regija, na određen način uokvirila. Izlazak na bugarsko tržište je bio prvi korak, ali ne i dovoljan.
Tek kada su počeli da odlaze na konferencije, ali ne na startap konferencije već na one gde su medijske kuće i urednici i predstavljali se kao alat koji im rešava probleme, stvari su se promenile. Prvi klijenti bili su iz Holandije, a zatim su nastavili da se šire i sa razlikama na svakom tržištu – od Kenije, preko Nemačke do Hong Konga, shvatili su da treba biti stalno spreman na dodatno učenje.
Šta možemo naučiti?
Idite tamo gde vas tržište zove. Ima puno startap konferencija, ali razmislite da se pojavite na onima na koje idu vaše mušterije.
Mit #6 Startap je uspešan, ako uzme investiciju
Na internoj anketi koju smo organizovali u toku vebinara, pokazalo se da 77% slušalaca smatra da je važno da startap uzme investiciju. Međutim, Dejanov savet je da se investicija uzme dovoljno kasno, na primer, onda kada vas obasipaju ponudama ili da se ne uzme uopšte, što vidimo na Nordeus ili Fishing Booker primeru.
Investicija nije samo novac, to je i obaveza ulaska u odnos sa investitorima i njihovim očekivanjima. Po Dejanovim rečima, razlika između venture capital (VC) i adventure capital su samo dva slova! Investitori ulažu u startape jer očekuju da im se rizik isplati, da se investicija vrati bar 10 puta uvećana, odnosno da startap rapidno poraste i napravi exit.
Šta je ovde savet?
Ulažite svoj novac dokle god možete (butstrapujte). I tek kada upoznate svoj biznis model i izbacite proizvod onda možete i svoje deonice prodavati skuplje. Tada vredi razmišljati o investiciji, jer vam ona može omogućiti da razvoj od 5 godina uradite za godinu dana.
Ako ste na samom početku, programi podrške kao što je Raising Starts, koji Naučno tehnološki park Beograd realizuje uz podršku Vlade Švajcarske, može da vam obezbedi bespovratnu investiciju, pomogne da uozbiljite svoj biznis i da se razvoju startapa posvetite 100%.
Mit #7 Startap mora munjevito da raste
Tačno je da startap može munjevito da raste, pitanje je samo u kojoj se industriji nalazi. Ukoliko ste recimo u biotech industriji i „jašete“ talas koji se zahuktao, onda bi trebalo da jurite brzi rast. Međutim, ako ste ušli u igru da spasete medije i da pomognete da se pogrešan pristup monetizaciji kvantiteta pretvori u vrednovanje kvaliteta- tu ne postoji brzo kretanje. Ono što je posebno važno je da investitor koji sa vama ulazi u igru, to i razume.
Šta možemo da naučimo:
Munjevit rast je super kada je moguć i potreban. U nekim industrijama dešava se spori rast i važno je da i osnivači, ali i investitori to razumeju.
Mit #8 Ako pričam o svojoj ideji, neko će mi je ukrasti
U slučaju startapa, ono što ideju čini posebnom je – egzekucija. Kada ste u inkubatoru, recimo, bićete u situaciji da desetine puta prezentujete svoju startap ideju što svojim kolegama, što investitorima. Ideje se retko kradu, jer je svima poznato kroz šta morate da prođete da bi tu ideju realizovali: pretvoriti u biznis koji možete da skalirate.
Šta smo naučili:
Egzekucija je sve. U Content Insights su i za prodaju koristili proizvod koji radi kao prednost i govorili klijentima: zašto biste pravili od nule alat koji smo mi već napravili i možete da ga dobijete odmah?
Mit #9 Svi smo lepi, pametni, mega uspešni i nikad ne grešimo
Jedna od najvažnijih stvari kada ste u startapu (koji donosi niz neizvesnosti) je da budete OK sa tim da kažete – ne znam. To je i savet pri odabiru investitora: ukoliko nemaju razumevanja za činjenično stanje, da vi u tom trenutku nešto ne možete da znate (jer niste u toj fazi razvoja), vrlo je moguće da oni i nisu pravi investitori za vas. Osim što ćete se susresti sa puno nepoznanica, pravićete greške, gotovo na dnevnom nivou, i trebalo bi se sa tim što pre pomiriti.
Dejanovim rečima: Na svakom tržištu nije bitno ono što znaš, već koliko možeš da naučiš, a da ne propadneš.
Mit# 10 Koga briga za ličnu viziju kada dođemo do tržišta?
Na Dejanovom LinkedIn profilu stoji kratka rečenica koja dobro prikazuje viziju koja ga vodi: „For the rest of my career, my sole mission in professional life will be to help prevent „Idiocracy“ from becoming our reality“. Osim preporuke da pogledate jednu od najboljih futurističkih tragi-komedija današnjice, ova rečenica krije odgovor na najvažnije pitanje: Zašto nešto radite?
Iz ovog ubeđenja nastao je njuz.net kao i inovacija koju je Content Insights doneo u medije, a koja se fokusira na merenje kvaliteta sadržaja i samim tim ga stavlja ispred kvantiteta, jurenja lajkova i klikova.
Lična vizija je hrana svake vaše odluke, a po Dejanovim rečima, i investiori vole da vide to zrno ludila u očima.
Nakon osvetljavanja 10 mitova o startapima, Dejan Nikolić je izdvojio i resurse koji će vam pomoći da donosite informisanije odluke u svojim budućim startap poduhvatima. U pitanju su tri knjige koje možete da držite uvek blizu, u svom radnom prostoru.
Steven Blank
Rob Fitzpatrick
Brad Feld & Jason Mendelson
Ceo vebinar pogledajte OVDE.
Naredni Raising Talks vebinar zakazujemo za 17. februar. Za više informacija zapratite Raising Starts Facebook i Instagram stranice.
Raising Talks vebinari realizuju se u okviru Raising Starts programa podrške startapima u najranijim fazama razvoja. Program sprovodi Naučno-tehnološki park Beograd, uz podršku Vlade Švajcarske, u okviru projekta „Tehnopark Srbija 2 – Podsticanje izvoza kroz razvoj tehnoloških parkova“.
Autor: Katarina Popović, osnivač PitchBitch