Kratak, a moćan vodič: kako da osvojite američko tržište?

Naučno tehnološki park u Beogradu tokom cele 2021. organizuje seriju edukativnih vebinara Raising Talks u kojima gostuju uspešni startap osnivači.

Amerika već dugo važi za obećanu zemlju za preduzetnike. Međutim, američko tržište je ogromno i kompleksno. Za upoznavanje sa njegovim kretnjama dobro je imati imati nekoga ko je već “domaći” u Americi. Naš sagovornik u poslednjem izdanju Raising Talks razgovora sa uspešnim preduzetnicima je Vladimir Vukićević. Kao serijski preduzetnik (sa tri uspešna startapa u Americi), investitor i trenutno koosnivač i CEO betterandbetter.com savršeni je vodič za startape iz Srbije na njihovom putu osvajanja američkog tržišta. Njegova kompanija unapređuje naše postojeće navike dodajući im zdravstveni aspekt, na primer – kreira ekološke paste za zube koji u naš organizam dodaju neophodne vitamine samo kroz proces pranja zuba!

Prvi korak je da razumete kako je američko tržište segmentirano
Najpre geografski – istočna, zapadna obala i sam jug su potpuno različiti kada se radi o industrijama koje su najzastupljenije. Nju Jork je mesto za fintech, medije i consumer products, dok u Bostonu vladaju medtech i biotech. Na istočnu obalu – u San Francisko i Silicijumsku dolinu idete ako je vaš startap u dubokim tehnologijama (AI, robotics), fintech-u i inovacijama u prehrambenoj industriji (o čemu smo imali webinar sa Darkom Mandićem, preduzetnikom i pronalazačem Melibio, meda iz laboratorije). Južna Kalifornija sa Holivudom je mesto za kreiranje i distribuciju sadržaja kao i za sve startape koji se bave industrijom zabave i poznatima. Jug Amerike (Teksas i Florida) postaju upravo sve popularniji, jer su troškovi života i rada daleko manji nego u drugim popularnim tech destinacijama, a povezanost sa Južnom Amerikom otvara i nova tržišta.
Ukoliko dižete investicije u ranoj fazi razvoja, put će vas navesti u Nju Jork ili San Francisko (i celu Bay Area). Kada podižete seriju A ili dalje, verovatnije je da će vas zanimati Los Angeles, Teksas ili neko treće mesto.

Važno je razumeti i da američki kupci u većini žive u predgrađima i ruralnim delovima Amerike. Imajte to u vidu jer se često o Americi razmišlja samo u gradovima.

Drugi korak – pronađite kontakt u Americi koji vam može pomoći
Zaboravite na cold emails i LinkedIn poruke, potrebno je da imate nekoga (ili nekoga ko zna nekoga) i ko može da vas i vaš rad preporuči. Vladimir navodi da su kontakti koje je preko Serbian Entrepreneurs ostvario bili veoma važni za uspeh njegovog startapa. Zato savetuje da i sami odatle krenete, jer su Serbian Entrepreneurs zajednica najuspešnijih srpskih preduzetnika u Americi i svetu i njihova mreža, saveti i kontakti vam mogu promeniti život i biznis.

Treći korak – kada prezentujete, nemojte odmah prodavati
Vrlo važan savet koji će vam pomoći da oblikujete način na koji se predstavljate. Startap osnivači često kreću od svog proizvoda, jer su duboko u toj problematici. Međutim, potrebno je da se odmaknete od suve prodaje i priču započnete tako što ćete sagovorniku dati da vas upozna i da vidi koliko ste vi i vaša priča (vaše “zašto”) unikatni i zanimljivi. Tako stvarate dijalog i povezujete se sa sagovornikom. Tek tada kada je sagovorniku jasno da ste se namerili da menjate svet, otvaraju se vrata da objasnite kako, koliko i kada ćete to uraditi. Kada jurite investiciju, setite se uvek izreke: “Ako želite novac, tražite savet, a ako vam treba savet, tražite novac”. Za još konkretnih saveta kako da značajno poboljšate svoju pitch prezentaciju pogledajte ovde.

Četvrti korak – razmišljajte globalno, od samog starta
Potrebno je da razmišljate kao investitor – da vaš proizvod ili usluga može da igra na velikom tržištu (ili nekoj velikoj porciji svetskog tržišta), jer vas to čini daleko zanimljivijima investitorima. O drugim načinima finansiranja startapa u Americi pogledajte i naš Raising Talks razgovor o kripto finansiranju.

Peti korak – Pronađite svoje advokate
Legalni sistem u Americi je veoma razvijen i važno je da budete svesni pravnog aspekta poslovanja u Americi. Najbolji savet je da vam neko ko već ima iskustva preporuči advokate koji imaju startap iskustva i znanja, da biste izbegli da trošite novac uzalud na advokate koji mogu da vam se “učine super” ali nisu pravi za vas. Ovo nas opet vraća na savet da nađete nekoga ko već uspešno posluje u Americi.

Šesti korak – Delaver je mesto za otvaranje američke firme
Koju možete i otvoriti i ako niste američki državljanin. U zavisnosti od toga šta pravite, informišite se da li vam je američka firma uopšte potrebna. Ako pripadate fintech i web 3 talasu, moguće je da možete i sa firmom sa nekog drugog podneblja da funkcionišete. Međutim, ako pravite proizvode koji će fizički postojati i biti nuđeni američkim kupcima, bolje je da imate C-corp koji se najlakše otvara u Delaveru. Važno je znati i da se američki investitori teže odlučuju da ulažu u kompanije koje nisu iz Amerike.

Sedmi korak – pogledajte oko sebe, imate odlične mogućnosti trenutno u Srbiji

U zanimljivom obrtu u startap igrici, Vladimir je veliki deo investicije od 4 miliona dolara podigao u Srbiji. Po njegovim rečima, startap zajednica ovde vrvi od inovacija i promena i podseća ga na Nju Jork od pre 10 godina. U toj košnici u kojoj smo sada ima puno mogućnosti, dosta kapitala, a opet manja je konkurencija nego recimo u ekosistemu kakav je San Francisko ili Nju Jork. Drugim rečima – gajiti globalnu startap ideju u Srbiji je sada odlična pozicija i treba je iskoristiti.

Tri saveta iz prakse Vladimira Vukićevića

  1. Važno je da imate kratko pamćenje
    Dešavaće se puno razočaranja, promašaja i slepih ulica na vašem startap putu. Zato je važno da sve brzo zaboravite i krenete što pre dalje, prema vašem cilju. To je kao kada igrate tenis – većinu vremena je potrebno samo da ostanete u igri i vraćate lopticu. A onda dođe i trenutak kada imate pobednički poen i iskoristite ga.
  2. Budite filter za feedback
    Dobijaćete puno različitih mišljenja i saveta od različitih ljudi na vašem putu. Često će ti saveti biti u suprotnosti jedni sa drugima. Važno je da sakupljate i filtrirate sav taj feedback i da počnete da prepoznajete šta je za vas korisno a šta nije. Na primer, ako često dobijate isti savet na jednu temu – vreme je da detaljnije pogledate taj deo vašeg posla.
  3. Otpornost na poraze čini čuda
    Rezilijentnost će vas dovesti mnogo dalje nego jak start koji brzo gubi dah. Potrebno je da odbijanja ne doživljavate lično već samo da promenite kolosek ili nivo i gurate dalje. Ovim se krug saveta zatvara i vraća nas na prvi savet. Kratko pamćenje i otpornost na poraze su neverovatne veštine za dugovečnost u startap areni.

Za kraj, Vladimir je citirao čuvenog hokej igrača Vejna Greckog: “Klizam tamo gde pak ide, a ne gde je sada” – ako pravite kompaniju koja ne uzima u obzir ekološki aspekt biznisa ili recimo nema bar pedesetogodišnju perspektivu, (kada vi više ne budete CEO), razmislite kako da tamo gde svet ide uključite u DNA vaše kompanije.

Poslušajte ceo razgovor sa Vladimirom Vukićevićem, jer se u njemu krije još korisnih saveta koji će vas dobro pripremiti za američko tržište.

*Autorka teksta: Katarina Popović, osnivačica Pitch Bitch Consultancy i trener startapa za javni nastup.

Sledeći vebinar u okviru Raising Talks startap platforme očekuje nas u maju 2022. Za korisne startap informacije, zapratite aktivnosti Naučno tehnološkog parka na Facebook, Instagram i LinkedIn mrežama.

Raising Talks vebinari realizuju se u okviru Raising Starts programa podrške startapima u najranijim fazama razvoja. Program sprovodi Naučno-tehnološki park Beograd, uz podršku Vlade Švajcarske, u okviru projekta “Tehnopark Srbija 2 – Podsticanje izvoza kroz razvoj tehnoloških parkova”.