Стартап пут до инвестиција (део I) - Мотиви стартапа и инвеститора, долина смрти и власничка структура стартапа - Naučno-tehnološki park Beograd

Startap put do investicija (deo I) – Motivi startapa i investitora, dolina smrti i vlasnička struktura startapa

Podizanje investicije (fundraising) predstavlja jedan od najvećih izazova za startape, naročito u ranim fazama razvoja. Pojedinačnih razloga je mnogo, mada se uglavnom svi svode na jedan – startap se ne uklapa u investicionu strategiju investitora i njegov model upravljanja rizikom.
Za startape je zato važno da dobro poznaju ceo ovaj proces, da razumeju motive, logiku i način na koji investitori razmišljaju, kao i da reše određena organizaciona pitanja koja, naročito u ranim fazama, mogu biti presudna za investitora da li da uloži u određeni startap ili ne.

Kako se inače može pronaći vrlo malo tekstova na našem jeziku o celom ovom procesu i njegovom tehničkom aspektu (obuhvata mnogo više od pripremljenog pitch deck dokumenta), odlučili smo da napravimo malu seriju blog postova,  kako bismo pružili dodatnu podršku daljem podizanju znanja u samom ekosistemu. Zato vas kroz seriju blog postova vodimo kroz ključne tačke i preduslove, da što spremniji uđete u ovaj proces, upoznajući vas i sa ključnim pojmovima na putu razvoja startapa.

Tekstovi su namenjeni startapima u najranijim fazama razvoja, studentima i mladima koji se interesuju za alternativne izvore finansiranja, kao i svima onima koji bi da saznaju nešto novo ili dopune svoja znanja o procesu podizanja investicija.

Na samom početku vraćamo se na suštinu odnosa investitora i startapa, pojašnjavajući motive ulaska u ovaj odnos za obe strane (čuveno: Zašto).

Dolina smrti ili zašto su startapima potrebne investicije

Osim što ulaskom investitora dobija pristup određenim dodatnim resursima (znanje i iskustvo investitora, kontakti, itd), startap kroz investiciju suštinski prevazilazi raskorak u likvidnosti, odnosno prilivima i odlivima novca. Ovo konkretno znači da startap kao visokorizični, skalabilni, tehnološki zasnovan biznis ima potrebu za dodatnim novcem danas, kako bi taj novac usmerio na dalji razvoj proizvoda/tehnologije, kupaca/tržišta, sa ciljem da dođe do boljih rezultata u budućnosti. Ovi rezultati – veći broj kupaca, rast prihoda, produžen životni ciklus kupca, otvorena nova tržišta, itd, trebalo bi da povećaju tržišnu vrednost startapa (valuation), što inače investitori i očekuju ulažući u startap sa ciljem da vrednost njihovog udela poraste.

Finansijski posmatrano, startapi se suočavaju sa dolinom smrti (walley of death), odnosno raskorakom uzrokovanim nedostatkom novca potrebnog za razvoj (tehnologije i biznisa) i potencijalno nedovoljnom atraktivnošću za eksterne investitore, jer još  nemaju adekvatan priliv novca kroz prodaju svog rešenja. Zbog ovoga startapi izlaze na eksterno tržište kapitala u potrazi za dodatnim sredstvima kojima bi finansirali svoj dalji razvoj, obrazlažući investitorima potencijalne povrate na njihovu investiciju.

Ove očekivane stope povrata investitora biće tema nekog od narednih tekstova. Ovde ćemo se sada, osvrnuti najpre na motive investitora da ulaže u tehnološke startape.

Zašto su investitori u ovom poslu?

Osim što pojedini investitori mogu da budu posebno zainteresovani za određene tehnologije ili rešavanje određenih kompleksnih ili širih društvenih problema (npr. ekoloških pitanja), oni su tu prevashodno zbog prinosa na uloženi iznos, odnosno svoju investiciju.

Ovo je i osnovna logika koju bi trebalo pratiti, pa prilikom pripreme za runde finansiranja i analize investitora, startap bi trebalo da razmisli koliko je potencijalni udeo koji investitor dobija u samoj vlasničkoj strukturi startapa (cap table) utrživ, odnosno likvidan (koliko se lako može prodati i izaći iz investicije), kao i koliki potencijalni prinos, odnosno kapitalnu dobit, investitori mogu ostvariti prodajom svog udela u startapu kroz nekoliko godina.

Cap table – značaj vlasničke strukture

Ono što je za startape na samom početku važno, a što se kod nas u ekosistemu posebno zanemaruje, je svest o značaju vlasničke strukture (capitalization/cap table), njenoj evoluciji tokom razvoja startapa i potrebi da se njom upravlja, kao i o regulisanju samog odnosa među osnivačima startapa (ugovor među osnivača – shareholder agreement).

Cap table je tabela u kojoj su upisani svi oni koji imaju vlasništvo odnosno udeo u startapu, ali i svi oni koji kroz posebne aranžmane mogu potraživati udeo u startapu (o tome više u nastavku ovog i u narednim tekstovima). Na samom početku su to osnivači, dok se opcija za udele može ostaviti i drugim zainteresovanim stranama (pre svega zaposlenima) kako bi se motivisali da pruže dodatno zalaganje za napredak startapa. Osim što se zaposlenima u ovom slučaju, daje podsticaj za dodatno zalaganje, udelima se opciono kompenzuje manja plata za ključne talente u timu koji nisu osnivači. Ovaj pravni institut je međunarodno poznat kao Employee stock option plan (ESOP), a kod nas je definisan Zakonom o privrednim društvima kroz uspostavljanje Rezervisanog sopstvenog udela.

Deo ove tabele su i investitori koji ulažu u startap. A zašto je iz njihove perspektive važno da cap table postavite od početka? Potencijalni budući investitori posmatraće cap table kako bi bolje razumeli odnose u startapu, da li i koliki prostor postoji za njihov eventualni udeo, kao i kako će se udeli menjati sa daljim razvojem startapa i ulaskom drugih investitora u narednim rundama finansiranja. U narednom tekstu više ćemo se pozabaviti obračunskim delom tabele i logikom koju prate fondovi. Sada se osvrćemo na još jedan važan odnos koji je potrebno regulisati na početku – odnos osnivača i raspodelu udela.

Raspodela udela među osnivačima

Odnos osnivača se, naravno, zasniva na dogovornoj osnovi. Deo tog dogovora jeste i raspodela udela među osnivačima.

Posmatrano iz ličnog ugla jednog osnivača, deluje da je veći udeo i bolji, ali to ne mora da znači. Ovo je pre svega zbog toga što fer raspodela udela, u kojoj svi osnivači vide svoj realan doprinos i doprinos drugih biznisu, može da bude ključan faktor za uspeh startapa.

Kako je ovo važno za investitora? U ranoj fazi razvoja, kada nema mnogo pouzdanih finansijskih parametara kojima se (pr)ocenjuje budući uspeh startapa, investitori svoju analizu baziraju najvećim delom na iskustvu, posvećenosti, domenskom znanju, multidisciplinarnosti i ekspertizi tima. Zbog ovoga je još važnije kroz vlasničku strukturu pokazati da među osnivačima postoji međusobno razumevanje o individualnom, relativnom doprinosu svakoga od njih zajedničkom uspehu (harmonija u odnosu na prostu težnju za većim udelom pojedinca).

Kada se osnivači dogovaraju oko vlasničke strukture, najčešće uzimaju sledeće kao orjentir:

  • iskustvo u preduzetništvu, biznisu i menadžmentu, domenskoj (tržišnoj niši) grani ili u razvoju konkretne tehnologije,
  • kontakti koje donose sa sobom,
  • posvećenost odnosno vreme koje mogu da posvete razvoju startapa (investitori, pogotovu fondovi, insistiraju da osnivači budu posvećeni isključivo startapu, bez drugih angažmana),
  • specifično znanje/iskustvo koje može da bude od posebnog značaja za sam startap.

Shareholder agreement i šta signalizira investitorima

Odnos osnivača se, rekli smo, zasniva na dogovornoj osnovi. Ono što je dobra praksa i na čemu bi trebalo insistirati, jeste da bi među osnivačima trebalo da postoji i ugovorom regulisan odnos (shareholder agreement), kojim se definišu prava/privilegije i obaveze osnivača, na koji način se upravlja samim startapom, odnosno kako se donose ključne odluke (npr. o ulasku novih vlasnika).

Ovo može da deluje kao bespotrebno formalizovanje i zatrpavanje dodatnom dokumentacijom na početku, ali je i važan signal investitorima da osnivači imaju otvoren i zreo odnos, i da su spremni da grade svoj biznis kao zaokružen sistem od samog početka.

Autor:

Bojan Milenković, koordinator za podršku razvoju inovacija u Naučno-tehnološkom parku Beograd