Прошла су времена када су Venture Capital и остали фондови великодушно улагали у стартапове. Убудуће ће бити знатно опрезнији, али то не значи да оснивачи стартапова треба да се обесхрабре. Новац је и даље на тржишту, потреба за улагањима постоји, само ће сада предузетници пред инвеститоре морати да износе боље заокружене пословне моделе и јасне идеје – један је од кључних takeaways са предавања Душице Лукач „Staying Afloat – Како опстати у неизвесној инвестиционој клими након колапса SVB банке“ одржаног 5. априла у Научно-технолошком парку Београд. Оснивач DL Capital Partners, са вишегодишњим искуством у инвестиционом банкарству (спајања и аквизиције) и business angel инвеститор, Душица је добар познавалац стартап прилика и ментор. Инспирисана разговорима са бројним оснивачима који су се суочили са проблемима услед колапса Silicon Valley Bank (SVB), развила је ову јединствену радионицу, која стартапима доноси предност да се снађу у трновитом стартап пејзажу.

Према њеним речима, фондови очекују да ће у наредној години прикупљање капитала постати отежано. Неки инвеститори ће пропасти, а они који опстану биће опрезнији приликом одлучивања да ли да уложе новац у нове послове, док са друге стране конкуренција међу стартап фирмама из године у годину постаје све оштрија.

IPO губи на популарности, pre-seed финансирање стабилно

Лукач подсећа да су пре две године, у ери јефтиног новца, многи стартапови продавали акције по изузетно великим валуацијама у намери да изађу на берзу да би прикупиле додатни капитал. Пресушивања тржишта IPO-а (иницијална понуда акција на берзи) на коме су многе излистане технолошке компаније доживеле пад вредности и до 95%, довело је до смањеног апетита инвеститора јер је тзв ’exit’ постао тежи, а самим тим и велике валуације у свим фазама финансирања су се истопиле. Раст по сваку цену је престао и профитабилност је ушла на велика врата. Времена када су технолошке фирме прикупљале велике количине новца, без детаљног плана како ће га искористити, те ненаменског трошења прикупљених средства уз сан о највећем изласку на берзу до сад, су бесповратно нестала.

Зато Лукач саветује компанијама које чека неколико рунди финансирања да пажљиво планирају и изађу на тржиште са јасним плановима, и продају онолико акција фирме колико им треба за даљи развој. Тзв “downrounds” и “flatrounds” су стајале главе и велике компаније попут Klarne или Stripe-а.

Традиционално технолошке компаније продају уделе у фирми фондовима у неколико рунди пре изласка на берзу (IPO) те су VC, корпоративни VSs, Private Equity и други фондови главни извор новца за раст иновативних технологија. Но, после колапса SVB банке и фондови су се нашли у лошој ситуацији, па се очекује да ће смањити средства за финансирање стартап компанија, изузев за pre-seed инвестиције и за seed инвестиције, које не би требало да падну више од 10%. Време потребно за успешно затварање рунде финансирања, те и due dilligence процедуре трају дуже него пре кризе, која пролази кроз тржиште инвеститора у иновационе технолошке компаније.

Где сада потражити изворе финансирања?

Власници стартап компанија би требало да буду отворени према сваком инвеститору који понуди да уложи у њихов посао, али и опрезни, саветује Лукач и додаје:

– Ви сте ти који продају удео у својој компанији и имате право да бирате од кога ћете узети новац. При томе би требало да будете обавештени о бонитету инвеститора и његовој финансијског способности да вас прати у следећој рунди. То је добро увек ставити прво на сто у преговорима ако су интерес и синергија ту. Наравно, када постигнете договор, требало би да направите и добар уговор који ће вас заштитити.

Осим добро познатих могућности финансирања, постоје и алтернативни извори, углавном у иностранству. Нуде се бројне могућности као што је све популарнији Revenue financing, који се инвеститору враћа кроз проценат од будућег прихода који оствари стартап, или Venture debt – врста зајма намењена управо компанијама у раним фазама развоја. Ту је и Peer to Peer (P2P) финансирање, које повезује инвеститоре и пословне људе којима је потребан новац, као и Asset-backed финансирање за које је, додуше, потребно да стартап поседује одређену имовину.

Психолошки капитал

Сваки стартап чине људи који раде на његовом развоју. Уколико дође до проблема у пословању, најважније је сачувати присебност, а потом и запослене.

– Ако бисмо то поредили са упутствима за сналажење у ванредним ситуацијама у авиону, мој савет би био, наравно у пренесеном значењу, да оснивачи прво ставе маску са кисеоником себи, а потом и својим запосленима – каже Лукач.

Очување пословања требало би да буде приоритет, али све док је у разумним границама. Другим речима, нема сврхе терати запослене да раде даноноћно посебно ако пословни модел не може да се развије или успе, „јер има живота и после стартапа” а са људима са којима данас радите, радићете и после – то је маратон а не спринт, поручује Лукач.

Психолошке вештине су јако важне и у преговорима са инвеститорима.

– Добри тимови и добри преговарачи вам пружају знатно бољу преговарачку позицију. Јер, ма колико гледали ваше билансе, инвеститори су пре свега људи на које треба оставити утисак. Они желе да сарађују са особама које имају добре идеје, које су вредне, амбициозне и заиста верују у своје пројекте, знају да комуницирају и да мотивишу људе – истиче Лукач и додаје да је важно бити свестан сопствене вредности – па чак и ако то значи да нећете прихватити захтеве инвеститора које не сматрате добрим за ваш посао.

Оперативни капитал

Онај ко руководи стартапом мора непрекидно да води рачуна о новцу којим фирма располаже и о текућим трошковима.

– Постоји неколико начина како да у кризним временима останете ликвидни. На пример, тако што ћете трошкове груписати на оне које морате да платите, на оне које можете да платите ако морате, и на оне о којима је могуће преговарати. Јасно је да прве рачуне морате да платите, а за остале потражите неко друго решење или их бар одложите док не станете на ноге, у договору са другом страном наравно – саветује Лукач.

Њена препорука је и да стартап отвори више рачуна у банкама за одређене намене, како проблем са једним рачуном не би блокирао цело пословање, што је за многе био проблем након пада SVB.

Уколико ипак дође до финансијских проблема, они се могу премостити подизањем кредита, договором са клијентом да унапред плати производ али по нижој цени, Bridge financing-ом којим се покривају привремени трошкови стартапа да би премостио тешкоће…

– Али пре него што уђете у ово, размислите како ће се то одразити на валуацију ваше компаније, пошто у неким случајевима уме да је обори –  упозорава Лукач.

Зато је најбоље имати унапред осмишљен кризни план, односно разрађен најгори сценарио који може да задеси компанију. Он обухвата резање трошкова, продају пројеката који нису од суштинске важности за посао, па и евентуално отпуштање запослених. Код отпуштања, Лукач саветује да се међу запосленима спроведе анонимна анкета о томе да ли су за смањење плата или за отпуштања. На тај начин цео колектив преузима одговорност за одлуку, што може да учврсти тимски дух.

Проблеми са капитализацијом

Веома је корисно да се прати како се стартап позиционира код инвеститора, да би се правовремено реаговало ако дође у flat и down фазу. Флат фаза је она у којој стартап не може да прикупи улагања која су већа у односу на претходна, што је сигнал да се одмах реагује, како би се фирма подигла. Један од начина је да се преговара са инвеститорима, али та комуникација мора да буде врло јасна и документована, да касније не би дошло до различитих тумачења између две стране о томе шта је договорено. Уколико стартап не успе да подигне пословање, могао би да доспе у down фазу, у којој вредност пада испод претходно остварене валуације.

Но, понекад се дешава и да, упркос уложеним напорима, стартап не може сам да превазиђе тешкоће у пословању. Лукач напомиње да и за такве ситуације постоји решење, као што је спајање са другим стартапом са којим могу да се деле одређене технологије или да две фирме помогну једна другој у развоју. Ипак, некада ни то није довољно.

– Тај тренутак треба препознати и затворити стартап или га замрзнути док се не створе услови за његов развој. Притом је битно да сачувате добре односе и са запосленима и са инвеститорима, јер ко зна када ће вам се у животу путеви поново укрстити – поручује Лукач.