Prošla su vremena kada su Venture Capital i ostali fondovi velikodušno ulagali u startapove. Ubuduće će biti znatno oprezniji, ali to ne znači da osnivači startapova treba da se obeshrabre. Novac je i dalje na tržištu, potreba za ulaganjima postoji, samo će sada preduzetnici pred investitore morati da iznose bolje zaokružene poslovne modele i jasne ideje – jedan je od ključnih takeaways sa predavanja Dušice Lukač „Staying Afloat – Kako opstati u neizvesnoj investicionoj klimi nakon kolapsa SVB banke“ održanog 5. aprila u Naučno-tehnološkom parku Beograd. Osnivač DL Capital Partners, sa višegodišnjim iskustvom u investicionom bankarstvu (spajanja i akvizicije) i business angel investitor, Dušica je dobar poznavalac startap prilika i mentor. Inspirisana razgovorima sa brojnim osnivačima koji su se suočili sa problemima usled kolapsa Silicon Valley Bank (SVB), razvila je ovu jedinstvenu radionicu, koja startapima donosi prednost da se snađu u trnovitom startap pejzažu.

Prema njenim rečima, fondovi očekuju da će u narednoj godini prikupljanje kapitala postati otežano. Neki investitori će propasti, a oni koji opstanu biće oprezniji prilikom odlučivanja da li da ulože novac u nove poslove, dok sa druge strane konkurencija među startap firmama iz godine u godinu postaje sve oštrija.

IPO gubi na popularnosti, pre-seed finansiranje stabilno

Lukač podseća da su pre dve godine, u eri jeftinog novca, mnogi startapovi prodavali akcije po izuzetno velikim valuacijama u nameri da izađu na berzu da bi prikupile dodatni kapital. Presušivanja tržišta IPO-a (inicijalna ponuda akcija na berzi) na kome su mnoge izlistane tehnološke kompanije doživele pad vrednosti i do 95%, dovelo je do smanjenog apetita investitora jer je tzv ’exit’ postao teži, a samim tim i velike valuacije u svim fazama finansiranja su se istopile. Rast po svaku cenu je prestao i profitabilnost je ušla na velika vrata. Vremena kada su tehnološke firme prikupljale velike količine novca, bez detaljnog plana kako će ga iskoristiti, te nenamenskog trošenja prikupljenih sredstva uz san o najvećem izlasku na berzu do sad, su bespovratno nestala.

Zato Lukač savetuje kompanijama koje čeka nekoliko rundi finansiranja da pažljivo planiraju i izađu na tržište sa jasnim planovima, i prodaju onoliko akcija firme koliko im treba za dalji razvoj. Tzv “downrounds” i “flatrounds” su stajale glave i velike kompanije poput Klarne ili Stripe-a.

Tradicionalno tehnološke kompanije prodaju udele u firmi fondovima u nekoliko rundi pre izlaska na berzu (IPO) te su VC, korporativni VSs, Private Equity i drugi fondovi glavni izvor novca za rast inovativnih tehnologija. No, posle kolapsa SVB banke i fondovi su se našli u lošoj situaciji, pa se očekuje da će smanjiti sredstva za finansiranje startap kompanija, izuzev za pre-seed investicije i za seed investicije, koje ne bi trebalo da padnu više od 10%. Vreme potrebno za uspešno zatvaranje runde finansiranja, te i due dilligence procedure traju duže nego pre krize, koja prolazi kroz tržište investitora u inovacione tehnološke kompanije.

Gde sada potražiti izvore finansiranja?

Vlasnici startap kompanija bi trebalo da budu otvoreni prema svakom investitoru koji ponudi da uloži u njihov posao, ali i oprezni, savetuje Lukač i dodaje:

– Vi ste ti koji prodaju udeo u svojoj kompaniji i imate pravo da birate od koga ćete uzeti novac. Pri tome bi trebalo da budete obavešteni o bonitetu investitora i njegovoj finansijskog sposobnosti da vas prati u sledećoj rundi. To je dobro uvek staviti prvo na sto u pregovorima ako su interes i sinergija tu. Naravno, kada postignete dogovor, trebalo bi da napravite i dobar ugovor koji će vas zaštititi.

Osim dobro poznatih mogućnosti finansiranja, postoje i alternativni izvori, uglavnom u inostranstvu. Nude se brojne mogućnosti kao što je sve popularniji Revenue financing, koji se investitoru vraća kroz procenat od budućeg prihoda koji ostvari startap, ili Venture debt – vrsta zajma namenjena upravo kompanijama u ranim fazama razvoja. Tu je i Peer to Peer (P2P)finansiranje, koje povezuje investitore i poslovne ljude kojima je potreban novac, kao i Asset-backedfinansiranje za koje je, doduše, potrebno da startap poseduje određenu imovinu.

Psihološki kapital

Svaki startap čine ljudi koji rade na njegovom razvoju. Ukoliko dođe do problema u poslovanju, najvažnije je sačuvati prisebnost, a potom i zaposlene.

– Ako bismo to poredili sa uputstvima za snalaženje u vanrednim situacijama u avionu, moj savet bi bio, naravno u prenesenom značenju, da osnivači prvo stave masku sa kiseonikom sebi, a potom i svojim zaposlenima – kaže Lukač.

Očuvanje poslovanja trebalo bi da bude prioritet, ali sve dok je u razumnim granicama. Drugim rečima, nema svrhe terati zaposlene da rade danonoćno posebno ako poslovni model ne može da se razvije ili uspe, „jer ima života i posle startapa” a sa ljudima sa kojima danas radite, radićete i posle – to je maraton a ne sprint, poručuje Lukač.

Psihološke veštine su jako važne i u pregovorima sa investitorima.

– Dobri timovi i dobri pregovarači vam pružaju znatno bolju pregovaračku poziciju. Jer, ma koliko gledali vaše bilanse, investitori su pre svega ljudi na koje treba ostaviti utisak. Oni žele da sarađuju sa osobama koje imaju dobre ideje, koje su vredne, ambiciozne i zaista veruju u svoje projekte, znaju da komuniciraju i da motivišu ljude – ističe Lukač i dodaje da je važno biti svestan sopstvene vrednosti – pa čak i ako to znači da nećete prihvatiti zahteve investitora koje ne smatrate dobrim za vaš posao.

Operativni kapital

Onaj ko rukovodi startapom mora neprekidno da vodi računa o novcu kojim firma raspolaže i o tekućim troškovima.

– Postoji nekoliko načina kako da u kriznim vremenima ostanete likvidni. Na primer, tako što ćete troškove grupisati na one koje morate da platite, na one koje možete da platite ako morate, i na one o kojima je moguće pregovarati. Jasno je da prve račune morate da platite, a za ostale potražite neko drugo rešenje ili ih bar odložite dok ne stanete na noge, u dogovoru sa drugom stranom naravno – savetuje Lukač.

Njena preporuka je i da startap otvori više računa u bankama za određene namene, kako problem sa jednim računom ne bi blokirao celo poslovanje, što je za mnoge bio problem nakon pada SVB.

Ukoliko ipak dođe do finansijskih problema, oni se mogu premostiti podizanjem kredita, dogovorom sa klijentom da unapred plati proizvod ali po nižoj ceni, Bridge financing-om kojim se pokrivaju privremeni troškovi startapa da bi premostio teškoće…

– Ali pre nego što uđete u ovo, razmislite kako će se to odraziti na valuaciju vaše kompanije, pošto u nekim slučajevima ume da je obori –  upozorava Lukač.

Zato je najbolje imati unapred osmišljen krizni plan, odnosno razrađen najgori scenario koji može da zadesi kompaniju. On obuhvata rezanje troškova, prodaju projekata koji nisu od suštinske važnosti za posao, pa i eventualno otpuštanje zaposlenih. Kod otpuštanja, Lukač savetuje da se među zaposlenima sprovede anonimna anketa o tome da li su za smanjenje plata ili za otpuštanja. Na taj način ceo kolektiv preuzima odgovornost za odluku, što može da učvrsti timski duh.

Problemi sa kapitalizacijom

Veoma je korisno da se prati kako se startap pozicionira kod investitora, da bi se pravovremeno reagovalo ako dođe u flat i down fazu. Flat faza je ona u kojoj startap ne može da prikupi ulaganja koja su veća u odnosu na prethodna, što je signal da se odmah reaguje, kako bi se firma podigla. Jedan od načina je da se pregovara sa investitorima, ali ta komunikacija mora da bude vrlo jasna i dokumentovana, da kasnije ne bi došlo do različitih tumačenja između dve strane o tome šta je dogovoreno. Ukoliko startap ne uspe da podigne poslovanje, mogao bi da dospe u down fazu, u kojoj vrednost pada ispod prethodno ostvarene valuacije.

No, ponekad se dešava i da, uprkos uloženim naporima, startap ne može sam da prevaziđe teškoće u poslovanju. Lukač napominje da i za takve situacije postoji rešenje, kao što je spajanje sa drugim startapom sa kojim mogu da se dele određene tehnologije ili da dve firme pomognu jedna drugoj u razvoju. Ipak, nekada ni to nije dovoljno.

– Taj trenutak treba prepoznati i zatvoriti startap ili ga zamrznuti dok se ne stvore uslovi za njegov razvoj. Pritom je bitno da sačuvate dobre odnose i sa zaposlenima i sa investitorima, jer ko zna kada će vam se u životu putevi ponovo ukrstiti – poručuje Lukač.