Zamislite ovo: imate revolucionaran proizvod ili uslugu, tim prepun talenta i nepokolebljivu veru u svoju viziju. Ipak, uprkos svemu tome, vaš startap se muči da ostvari uspeh. Zašto?
U tekstu koji je objavila Investopedia, pod nazivom “How many startups fail and why?” jedan od pet glavnih razloga je manjak istraživanja tržišta i poznavanja svojih kupaca. Kako navode: “Morate znati šta vaši kupci žele. Previše budućih preduzetnika ulazi na tržište misleći da imaju sjajnu uslugu ili proizvod za ponuditi, ali ne shvataju da niko ne želi tu uslugu ili proizvod.”
Obavljanjem domaćeg zadatka i istraživanjem vašeg tržišta, znaćete tačno kako da zadovoljite potrebe vaših potencijalnih kupaca. I što je još važnije ko je vaš idealan kupac (Ideal Buyer Persona).
Šta je Ideal Buyer Persona?
Ideal Buyer Persona predstavlja vašeg idealnog kupca. Najzustepljenija definicija definiše je kao polu-fiktivni prikaz najboljeg potencijalnog kupca na osnovu istraživanja tržišta i stvarnih podataka o vašim postojećim kupcima. Ako se malo više posvetite istraživanju o ovoj temi naići ćete i na pojam Ideal Customer Profile koji dodatno može pomoći u boljem razumevanju idealnog kupca.
Ideal Customer Profile (ICP) obično se fokusira na karakteristike na nivou kompanije, poput “softverska kompanija visokog rasta sa 500–5.000 zaposlenih” ili “restoran sa godišnjim prihodom većim od milion dolara”. Iako su ovi opisi često korišćeni od strane softverskih kompanija prilikom identifikacije njihove ciljne publike, jednako je važno dublje razumeti Ideal Buyer Persona-u (IBP) unutar ICP kako bi se postigao čvrst product-market fit.
IBP, za razliku od ICP-a, fokusira se na karakteristike na nivou kupca. Predstavlja realističan prikaz idealnog kupca unutar ICP-a, koji proizilazi iz istraživanja tržišta, povratnih informacija od strane kupaca i podataka o prodajnom levku i angažmanu proizvoda. IBP prevazilazi identifikaciju “ko” kupuje proizvod unutar organizacije; istražuje “zašto” i “kako” donose odluku o kupovini i koriste proizvod, interno ili eksterno.
Zasnovana na stvarnim podacima, Ideal Buyer Persona obuhvata detaljne demografske informacije, motivacije, ciljeve, karakteristike života, stila i još mnogo toga. Što je viši nivo detalja, to će veza sa kupcem biti snažnija, omogućavajući preciznije i efikasnije marketinške strategije.
Kreiranje sveobuhvatne Ideal Buyer Persona-e, pruža poslovanju ključne uvide u njihovu ciljnu publiku. Identifikuje ko su potencijalni kupci, njihove specifične izazove i bolne tačke. Razumevanjem ovih elemenata, možete prilagoditi svoje proizvode, usluge i marketinške napore kako bi bolje ispunili potrebe i očekivanja svojih kupaca, što na kraju povećava angažman i prodaju. Ovo duboko razumevanje takođe pomaže u personalizaciji interakcija sa kupcima i poboljšanju ukupnog zadovoljstva kupaca, što može dovesti do povećane lojalnosti i dugoročnog poslovnog uspeha.
Zašto Ideal Buyer Persona?
U današnjem tržišnom okruženju, razumevanje specifičnosti vašeg kupca je ključno za ceo biznis, od razvoja proizvoda do marketinga. Kada je jasno definisano, ovo razumevanje usmerava ceo tim ka istom cilju, čineći uspeh verovatnijim.
Idealan kupac definiše konkretnu personu kojoj prodajemo proizvod ili uslugu ne u generalnom značenju poput „ B2B, B2C, SaaS…” već vrlo konkretno, kao da se ta osoba nalazi ispred nas. Dakle, imaginarna „Maša”, ili „Stefan” koji će sutra kupiti ono što razvijate.
Osim što je bitna za razvitak proizvoda, Ideal Buyer Persona je jako bitna i za to kako ćete komunicirati , kao i kako će marketing funkcionisati. Nije isto kada pokušavate da pridobijete Milenu, majku dvoje dece koja radi u IT kompaniji, u slobodno vreme čita knjige, igra se sa decom i najveća briga u životu joj je dobrobit njene dece, ili Slobodana koji je samac, živi sa psom, radi kao samostalni moler i najveća briga u životu mu je koje su cene materijala. Što više detalja možete da pružite, to će ta persona biti živopisnija i lakše ćete se s njom povezati kao sa kupcem. Kada budete kreirali marketinške kampanje ili pisali sadržaj za društvene mreže, imaćete jasnu sliku o tome s kim pokušavate da uspostavite vezu.
Da pojednostavimo, Ideal Buyer Persona zato što:
- Poboljšava targetiranje
- Personalizaciju i korisničko iskustvo preko svih kanala
- Dovodi do povećanja konverzija, prodaje i prihoda
- Visoko angažuje kupce
- Povećava vrednost ponovnog naručivanja
- Rast poslovanja
- Razvoj proizvoda: prilagođavanje proizvoda da zadovolji specifične potrebe kupaca
- Olakšava definisanje marketinških poruka i sadržaja, kreiranjem poruka koje rezoniraju sa ciljnom publikom
- Dovodi do boljeg korisničkog iskustva, zadovoljstva korisnika i dugoročne lojalnosti
Formula je jednostavna: Što bolje poznajete svoje kupce, vaš biznis će biti uspešniji.
Kako se definiše Ideal Buyer Persona
Istraživanje – Počnite sakupljati podatke putem anketa, intervjua i analitike. Pogledajte izvan demografije; istražite psihografske detalje poput vrednosti, interesa i životnih stilova.
Identifikacija šablona – Analizirajte prikupljene podatke kako biste identifikovali zajedničke osobine, tačke bola i aspiracije među različitim segmentima publike.
Kreiranje Ideal Buyer Persona-e – Na osnovu vaših nalaza, razvijte različite persone. Svakoj personi dajte ime, godine, radno mesto i zaradu, hobije i kratak životni put. Duboko zaronite u njihove motivacije, ciljeve, izazove i preferirane kanale komunikacije.
Ček lista za kreiranje ideal buyer persone obično uključuje sledeće informacije:
- Ime
- Lokacija
- Godine
- Zanimanje
- Porodični status
- Ciljeve
- Izazove
- Nivo obrazovanja
- Ponašanje pri kupovini
- Interese
Preciziranje i validacija – Kada su vaše persone kreirane, stavite ih na test! Podelite ih sa svojim timom i prikupite povratne informacije. Precizirajte ih na osnovu saznanja i osigurajte da tačno predstavljaju vašu ciljanu publiku.
Posledice ignorisanja Ideal Buyer Persona-e: Lekcije iz neuspeha startapa
Da startapima često manjka poznavanje svojih kupaca pokazuje to da kada izađu na tržište, mnogi ne uspeju da nađu svoje mušterije i naprave toliko čuveni „traction” koji investitori traže. Srećom, neki uspeju i da pivotiraju dok još imaju sredstava i snage da uspostave proizvod po merama kupaca.
Juicero je bio startap osnovan 2013. godine sa ciljem da revolucionizuje industriju ceđenja voća i povrća. Kreirali su visokotehnološku mašinu za ceđenje koja je mogla da proizvodi sveži sok od specijalnih pakovanja prethodno iseckanog voća i povrća. Mašina je bila promovisana kao praktičan način za ljude sa slabim zdravljem da uživaju u svežem soku kod kuće. Šta je pošlo naopako?
Juicero je lansirao svoj proizvod po visokoj ceni, čineći ga nedostupnim mnogim potencijalnim kupcima koji nisu bili spremni da plate premiju za mašinu za ceđenje. Iako je kompanija verovala u praktičnost i kvalitet svog proizvoda, nisu prepoznali da njihova ciljna publika nije bila spremna da plati iznos proizvoda koji su postavili. Pored toga, mašina je kritikovana zbog svoje složenosti i neefikasnosti, zahtevajući skupe pakete propiranog voća i povrća, uz česte probleme s kvarom pakovanja, što je odvratilo mnoge potencijalne kupce koji su tražili jednostavnije rešenje.
Neuspeh Juicero-a može se pripisati nedostatku temeljnog istraživanja tržišta i razumevanja njihove ciljne publike, budući da kompanija nije prepoznala koliko je tržište zapravo veliko, kao i koliko je spremno da plati, a takođe su potcenili važnost praktičnosti i jednostavnosti korišćenja.
Startap je naišao na značajne kritike i osporavanja od potrošača, što je na kraju dovelo do njegovog kraha. Samo četiri godine nakon osnivanja, kompanija je najavila da će zatvoriti svoje poslovanje.
Da sumiramo:
- Obratite pažnju na vašu Ideal Buyer Persona-u na vreme
- Krenite da radite na tome ko će zapravo biti vaš idealan kupac
- Napravite nekoliko profila za koje mislite da će biti savršeni klijenti vaše kompanije
- Krenite sa ispitivanjem dok ne naiđete na najbolji fit koji će vam dati dovoljno informacija
- Identifikujte osnovne funkcije koje MVP mora da poseduje da bi zainteresovao kupce na razmišljanje o kupovini
- Ostajte u kontaktu sa kupcima i budite svesni problema koji za njih rešavate
- Vaše rešenje treba da napreduje vremenom, uz vaše bolje razumevanje potreba i bolnih tačaka koje rešenje treba da adresira