Ширење вашег пословања на немачко тржиште може бити прекретница, с обзиром на снажну економију Немачке и њену стратешку локацију у Европи. Према истраживању о интернационализацији које смо радили са домаћим стартапима, чак 47% њих мапира DACH регију као примарно тржиште за ширење. Међутим, да бисте успели, неопходно је да овом подухвату приступите са темељном припремом и стратешким планирањем.

На недавно одржаном скупу посвећеном умрежавању српских стартапа и немачких компанија „Serbian Innovation Meets German Excellence“, који је Научно-технолошки парк Београд организовао у сарадњи са Немачко-српском привредном комором (AHK), о томе како приступити немачком тржишту и своје научене лекције “са терена” поделили су и представници компанија које већ блиско сарађују са партнерима и клијентима у Немачкој: Јуре Галић из наше компаније чланице NOVELIC, која од својих почетака послује на немачком тржиштуа недавно су отворили и своју канцеларију у Минхену, Драган Стајић из немачке компаније чији се истраживачко-развојни центар налази у НТП-у, HDT D&P , као и Филип Митровић из 360 Mobilty, који има 15+ година искуства у раду за немачке компаније.

Ако бисмо сумирали, и оно око чега су се сви сагласили, јесте да је пре уласка на немачко тржиште, важно спровести детаљно истраживање. Разумевање потрошачких преференција, тржишних трендова и конкуренције омогућава вам прилагођавање стратегија. Немачки потрошачи цене квалитет, па ваши производи морају испуњавати високе стандарде. Познавање немачког језика или ангажовање локалног особља олакшава пословање, док учешће на сајмовима пружа прилику за промоцију и умрежавање. Успостављање присуства свакако захтева стрпљење и доследност, па ево које су савете дали учесници панела како би овај процес био што је могуће лакши по вас:

Разумевање тржишта

Пре него што се упустите у ширење на немачко тржиште, спровођење свеобухватног истраживања тржишта је од суштинског значаја. Разумевање преференција потрошача, тржишних трендова и конкурентског пејзажа омогућиће вам да прилагодите свој приступ на прави начин. Анализирајте понашање локалних потрошача, идентификујте кључне играче на тржишту и проучавајте трендове који би могли утицати на вашу индустрију. Овај темељни рад ће вам омогућити да развијете производе, услуге и маркетиншке стратегије које резонирају са немачким потрошачима.

Фокусирајте се на квалитет и прецизност

Немачки потрошачи високо вреднују квалитет, поузданост и прецизност. Осигурајте да ваши производи и услуге испуњавају највише стандарде и придржавају се строгих мера контроле квалитета. Пажња према детаљима и посвећеност изврсности у сваком аспекту вашег пословања помоћи ће вам да изградите поверење и кредибилитет код немачких клијената/корисника, издвајајући ваш бренд од конкуренције. Ово су учесници панела навели као обавезно како бисте били атрактивнији и ефикаснији. У супротном ћете морати да постављате све процесе заједно са њима од почетка, што може бити врло компликован процес. Очекујте да ће свака компанија, која вам приђе, извршити темељно испитивање ваших процеса, кадра и генерално ваших способности.

Језичка баријера

Језичка баријера може бити изазов. Иако многи Немци говоре енглески, познавање основа немачког језика је изузетно корисно, посебно због тога што, нису увек спремни да енглески језик користе у пословној комуникацији. Ако успете да савладате немачки, не само да ћете показати поштовање према локалној култури, већ ће вам олакшати комуникацију са потенцијалним партнерима, клијентима и заинтересованим странама. За почетак можете и запослити особу која познаје немачки језик, посебно ако долази из струке и може бити корисна у презентовању вашег производа или услуге из стручне перспективе. Једном када отворите своје представништво у Немачкој, идеално је запослити бар једног локалца.

Повежите се и ангажујте српску дијаспору у Немачкој

И српска дијаспора у Немачкој може бити од велике помоћи. Многи људи са наших простора живи у Немачкој, већ су успоставили своју мрежу контаката и разумеју локално пословно окружење. Искористите ову мрежу за информације, везе и пословне прилике. Како је Јуре Галић навео, преко 600.000 људи пореклом из Србије живи у Немачкој и могу бити од велике помоћи нашим компанијама. Не само да су добро упознати са тржиштем, већ и велики број њих ради за велике корпорације које могу бити витални клијенти за развој пословања на овом тржишту.

Учествујте на сајмовима и конференцијама

Истражите релевантне сајмове и конференције у вашој индустрији и планирајте да учествујете као излагач или посетилац. Ови догађаји могу пружити директан канал за сусрет са потенцијалним клијентима и партнерима и сазнање о најновијим трендовима у индустрији.

Немачке компаније су често присутне на оваквим скуповима, а међу посетиоцима су и доносиоци одлука у компанијама. Осим тога, овакви догађаји вам пружају одличну платформу за представљање ваших производа или услуга, умрежавање са професионалцима из индустрије и стицање вредних увида у тржиште.

Умрежавање на сајмовима и конференцијама подразумева више од самог присуствовања. Будите проактивни у иницирању разговора, размени информација и заказивању накнадних састанака. Посебан акценат ставите на одржавање контакта после сајма, пошаљите email ли поруку на LinkedIn-у, укључујући неки детаљ из вашег разговора како бисте их подсетили на могући договор и одржали контакт.

Припремите се

Ефикасна припрема је кључна како бисте постигли маскимум од учешћа на сајмовима и конференцијама. Не морате много времена провести да правите уверљиве маркетиншке материјале, укључујући брошуре и презентације, колико да прикажете и представите на сајму функционалан производ/услугу, и имате људе који могу да објасне са техничке стране функционалности које ваш производ нуди. Обучите чланове вашег тима да ефикасно комуницирају са посетиоцима, одговарају на питања и прате потенцијалне клијенте.

Будите стрпљиви и упорни, одржавајте контакте

Успостављање присуства на немачком тржишту захтева време, стрпљење и упорност. Будите спремни на могуће изазове и препреке, али останите фокусирани на своје дугорочне циљеве.

Будите прилагодљиви, агилни и спремни да одговорите на динамику тржишта, континуирано усавршавајући своје стратегије на основу повратних информација и увида стечених из ваших искустава на тржишту. Јако је битно бити у контакту са компанијама иако и када нема места за тренутну сарадњу. Како су и истакли учесници конференције, неки од њих су сарадњу са немачким партнерима остварили тек неколико година након првог контакта, али су редовно били у контакту са њима и делили информације о новим производима или пројектима.