Наше путовање са Leanpay и како су дошли до нове рунде од 10 мил EUR: Разговор са оснивачем Мишом Живићем - Naučno-tehnološki park Beograd

Naše putovanje sa Leanpay i kako su došli do nove runde od 10 mil EUR: Razgovor sa osnivačem Mišom Živićem

Leanpay, koji se razvija najpopularnijoj fintech niši – Buy Now Pay Later (BNPL) i omogućava potrošačima kupovinu na rate na mestu kupovine, zatvorio je novu rundu finansiranja serije B, obezbeđujući ukupnu investiciju od 10 miliona evra! Rundu su predvodili BlackPeak Capital i Catalist Romania Fund II, oba nova investitora u portfoliju kompanije, kojima su se pridružili South Central Ventures i Lead Ventures, koji su već investirali u Leanpay u prethodnim rundama (2019. i 2021. godine).

Malo je fintech kompanija u regiji, možda čak nijedne, koja je došla do ovog milestona i veličine, i naročito smo ponosni što su deo zajednice NTP Beograd od svojih početaka.

Leanpay je započeo svoje poslovanje u Naučno-tehnološkom parku Beograd 2016 godine. U početnim koracima,  podržali smo njihovo učešće u akceleratorskom programu TLV Global Launchpad na Tel Aviv University Entrepreneurship Center koji je doneo boost u ranom razvoju startapa. Kroz našu mrežu i saradnju sa Tehnološkim parkom Ljubljana, pomogli smo da započnu biznis i otvore kancelariju u Sloveniji, koja je mapirana kao najvažnije tržište u regionu. Kroz godine smo pratili njihov rast i podržali širenje i razvoj kroz savetovanje, međunarodne konekcije i pristup investitorima.

Od tada su porasli na 100 zaposlenih sa kancelarijama u Beogradu, Sloveniji, Rumuniji i Mađarskoj, i planovima da uskoro dupliraju broj zaposlenih. Nova runda će im omogućiti i da učvrste poziciju na slovenačkom i prošire operacije na tržištu Rumunije i Mađarske, kao i nastave sa uvođenjem inovativnih usluga kako bi postali šampion u digitalnom potrošačkom kreditiranju u regionu Centralne i Istočne Evrope.

Iz jedne od prvih kancelarija Leanpay-a u NTP Beograd

Kao jedan od osnivača, Miša Živić ne krije oduševljenje novom investicijom. Iskustvo koje ima je dragoceno i kako je od velike važnosti i drugim osnivačima, velikodušno za naš blog sa zajednicom deli prve utiske i naučene lekcije nakon nove investicije.

Kako ste vodili novu rundu i koliko je vremena trebalo da je zatvorite? Šta su bili najveći izazovi?

– Ceo proces fundraising-a je trajao nešto malo manje od 11 meseci. Deck za rundu serije B smo napravili na kraju avgusta 2023, i rundu smo zatvorili polovinom jula 2024. Proces je bio maksimalno efikasan, ali investitori danas žele da nauče dosta više o kompaniji. Dodatno mi imamo kompleksnu strukturu jer poslujemo u nekoliko država, i u svakoj državi imamo posebnu kompaniju, tako da je proces due diligence- a i sastavljanje investment dokumentacije trajao duže.

Konkurencija na fintech sceni je sve veća, koje strategije ste koristili da biste se istakli i među drugim fintech kompanijama koji traže finansiranje? Kakva je vaša vizija budućnosti ove industrije i gde vidite svoju kompaniju u njoj?

– Fintech je jedna od najkompetativnijih niša u tech industriji. Mislim da Leanpay izdvajaju 4 stvari. Prva, mi se takmičimo u lending sferi, dok velika većina drugih kompanija se nalazi u debit sferi (plaćanja, računi itd). Drugo, imamo jako dobar rast u zadnjih nekoliko godina. Kompanija se prosečno duplira svake godine iz ugla prihoda, dok smo od Serije A do runde Serije B porasli 3,9 puta u prihodima. Treće, imamo tim koji je predstavlja pravi balans preduzetničkih i bankarskih veština. Četvrto, imamo odličan “unit economics” i kompanija je u Q2 2024 postala profitabilna.

– Sa jedne strane, male fintech kompanije imaće izazov da privuku kapital, jer investitori traže dokazane poslovne modele sa pozitivnim unit economics. Sa druge strane vidimo da su skoro svi unicorns  u fintech, kao što su Klarna i Revolut, postali profitabilni, i da su sada u momentumu rasta. Globalno fintech je uzeo tek 2% udela bankama, tako da je ogroman put pred industrijom i sigurno će momentum pomoći da se fintech kompanije značajno učvrste. Dve spomenute kompanije će uskoro na berzu, i ukoliko izlazak na berzu bude jako uspešan to će dodatno osnažiti poverenje investitora u fintech poslovne modele.

Leanpay je već u klubu kompanija sa milionskim investicijama. Šta su naučene lekcije iz ove runde?

– Kao što sam spomenuo, ceo proces je trajao jako dugo, tako da treba početi na vreme, dok kompanija ima dovoljno rezerve keša da izdrži ceo proces. Dodatno, treba smisleno izabrati investitore kojima posvetiš više vremena. Mnogi investitori nisu dobar fit iz više razloga, dok neki nemaju zatvorene fondove pa kompanija može dosta energije potrošiti na investitore koji u stvari nisu u poziciji da isporuče investiciju na vreme. Poslednje, jako je bitna priprema materijala o kompaniji. Što više strukturianog materijala, to je veća šansa zadržati pažnju investitora.

Kakvu ulogu su igrali vaš tim i mreža podrške tokom procesa prikupljanja investicije?

– U startapu, čak i u Serija B fazi, tim je najbitnija varijabla. Pošto je proces dug i posbeno zahtevan za CEO i najviši nivo menadžmenta, kompanija mora imati dobar middle management koji će na sebe uzeti i više tokom perioda fundraising-a, jer C level ima dosta manje vremena za redovne aktivnosti. Mreža podrške je posebno bitna u ranijim fazama razvoja kompanije. U kasnijim fazama, uticaj za nijansu opada, jer bi trebalo da je kompanija razvila kontakte iz industrije. Svakako, imati pravu mrežu podrške uvek je bitno.

Podrška NTP Beograd je bila izuzetno bitna u našem početku. Mi smo krenuli 2016 godine, u to vreme je bio aktivan samo South Central Ventures fond, koji je zatim i investirao u kompaniju, dok ostalih fondova nije bilo i prustup kapitalu je bio dosta težak. Ekosistem je tek krenuo da se formira i znanje o tome kako se gradi startap je bilo limitirano. Na primer, u tom trenutku finansiranje našeg boravka u akseleratoru u Izraelu od strane NTP Beograd je bio jako važan za naš dalji razvoj.

Koji bi bio tvoj savet startapima koji su sada u procesu fundraising-a, kako se stiže do višemilionske runde? Šta su najvažniji faktori za uspeh?

– Mnogi će mislite da je ideja, ali ne. Tim je taj u koji se ulaže, i prvi investitori će tražiti da dobiju poverenje u tim, i razumeju da li taj tim ima veštine i sposobnosti da iznese datu ideju na tržište. Posle tima, dolazi proizvod i tržište, pa onda egzekucija itd, u fazama. Moj glavni savet je, nemojte kriti vaše ideje, one su ništa bez tima. Naprotiv, delite vaše ideje sa što više ljudi, kako bi dobili feedback i poboljšali vaš USP. Drugi savet, nikada nemojte ići u taj put sami, trebate partnere i koosnivače, koji dopunjuju vas i vaše kompetence na pravi način. A sve nakon toga, sami će naći rešenja ako su pravi preduzetnici, siguran sam u to.

Sa timovima u Srbiji, Sloveniji, Rumuniji i Mađarskoj, kako održavate motivaciju i fokus, posebno u izazovnim periodima?

– Trenutno kompanija ima oko 100 zaposlenih. Planiramo dalji rast broja zaposlenih nakon runde, te ćemo za 2 godine skoro udvostručiti tim. Održavati ličnu motivaciju kao osnovač startapa je veština za sebe. Potrebno je ogroman unutrašnja snaga i strpljenje da se izađe na kraj sa svim izazovima, i dobri osnivači jednostavno moraju da postanu jako čvrste i stabilne osobe. Lično svaki izazov gledam kao priliku za učenje, i to mi pomaže da sebe motivišem. Kada pogledam unazad, više me ispunjava znanje koje sam stekao na ovom putu, od samih uspeha koje smo do sada napravili.

Imajući u vidu aktuelne investicione okolnosti, gde vidiš najviše prostora za razvoj novih poslova i prilika za startape iz Srbije? I kako da privučemo više investicija u ovaj region, Srbiju pre svega?

– Mislim da kapitala ima dosta, možda čak i previše. Fondovi imaju izazova da plasiraju svoj novac. Ali to znači da nema dovoljno dobrih prilika u zemlji i regionu. Moramo biti iskreni i otvoreni oko toga. Kao što sam

rekao, ideja ne dobija novac, već biznis. A biznis je integralni skup tima, ideje i egzekucije. Srbija ima puno talenta u IT-u i puno talenta u menadžmentu. Nažalost, ta dva skupa se retko preklapaju, te je to razlog zašto puno novca investitora ostane neiskorišćeno. Nužno se trebaju motivisati ljudi koji su iskusni u vođenju kompanija da uđu u startap ekosistem, i da se spoje sa našim IT talentom. Prosečna starost osnivača u Americi koji je uspešno zatvorio rundu finsansiranja je 34 godine. Ljudi od 20-ak godina retko postanu uspešni osnivači iz prvog pokušaja. Svakako najbolji put u učenju je try and fail. Ali profesionalna investiciona zajednica mora da bude sigurna da taj put učenja u određenom ekosistemu dalje rezultat. I zbog toga su nam više nego potrebne uspešne priče. Treba nam 5 do 10 uspešnih priča da bi pokazali svetu da naš ekosistem zna da vodi taj proces učenja. I da budemo jasni, uspešna priča je dobra prodaja kompanije. Naš trenutno uspeh jeste možda prva stanica na tom putu, ali i dalje je teško zvati je uspešnom pričom.

Autor: Ivana Bezarević, NTP Beograd