Širenje vašeg poslovanja na nemačko tržište može biti prekretnica, s obzirom na snažnu ekonomiju Nemačke i njenu stratešku lokaciju u Evropi. Prema istraživanju o internacionalizaciji koje smo radili sa domaćim startapima, čak 47% njih mapira DACH regiju kao primarno tržište za širenje. Međutim, da biste uspeli, neophodno je da ovom poduhvatu pristupite sa temeljnom pripremom i strateškim planiranjem.

Na nedavno održanom skupu posvećenom umrežavanju srpskih startapa i nemačkih kompanija „Serbian Innovation Meets German Excellence“, koji je Naučno-tehnološki park Beograd organizovao u saradnji sa Nemačko-srpskom privrednom komorom (AHK), o tome kako pristupiti nemačkom tržištu i svoje naučene lekcije “sa terena” podelili su i predstavnici kompanija koje već blisko sarađuju sa partnerima i klijentima u Nemačkoj: Jure Galić iz naše kompanije članice NOVELIC, koja od svojih početaka posluje na nemačkom tržištua nedavno su otvorili i svoju kancelariju u Minhenu, Dragan Stajić iz nemačke kompanije čiji se istraživačko-razvojni centar nalazi u NTP-u, HDT D&P , kao i Filip Mitrović iz 360 Mobilty, koji ima 15+ godina iskustva u radu za nemačke kompanije.

Ako bismo sumirali, i ono oko čega su se svi saglasili, jeste da je pre ulaska na nemačko tržište, važno sprovesti detaljno istraživanje. Razumevanje potrošačkih preferencija, tržišnih trendova i konkurencije omogućava vam prilagođavanje strategija. Nemački potrošači cene kvalitet, pa vaši proizvodi moraju ispunjavati visoke standarde. Poznavanje nemačkog jezika ili angažovanje lokalnog osoblja olakšava poslovanje, dok učešće na sajmovima pruža priliku za promociju i umrežavanje. Uspostavljanje prisustva svakako zahteva strpljenje i doslednost, pa evo koje su savete dali učesnici panela kako bi ovaj proces bio što je moguće lakši po vas:

Razumevanje tržišta

Pre nego što se upustite u širenje na nemačko tržište, sprovođenje sveobuhvatnog istraživanja tržišta je od suštinskog značaja. Razumevanje preferencija potrošača, tržišnih trendova i konkurentskog pejzaža omogućiće vam da prilagodite svoj pristup na pravi način. Analizirajte ponašanje lokalnih potrošača, identifikujte ključne igrače na tržištu i proučavajte trendove koji bi mogli uticati na vašu industriju. Ovaj temeljni rad će vam omogućiti da razvijete proizvode, usluge i marketinške strategije koje rezoniraju sa nemačkim potrošačima.

Fokusirajte se na kvalitet i preciznost

Nemački potrošači visoko vrednuju kvalitet, pouzdanost i preciznost. Osigurajte da vaši proizvodi i usluge ispunjavaju najviše standarde i pridržavaju se strogih mera kontrole kvaliteta. Pažnja prema detaljima i posvećenost izvrsnosti u svakom aspektu vašeg poslovanja pomoći će vam da izgradite poverenje i kredibilitet kod nemačkih klijenata/korisnika, izdvajajući vaš brend od konkurencije. Ovo su učesnici panela naveli kao obavezno kako biste bili atraktivniji i efikasniji. U suprotnom ćete morati da postavljate sve procese zajedno sa njima od početka, što može biti vrlo komplikovan proces. Očekujte da će svaka kompanija, koja vam priđe, izvršiti temeljno ispitivanje vaših procesa, kadra i generalno vaših sposobnosti.

Jezička barijera

Jezička barijera može biti izazov. Iako mnogi Nemci govore engleski, poznavanje osnova nemačkog jezika je izuzetno korisno, posebno zbog toga što, nisu uvek spremni da engleski jezik koriste u poslovnoj komunikaciji. Ako uspete da savladate nemački, ne samo da ćete pokazati poštovanje prema lokalnoj kulturi, već će vam olakšati komunikaciju sa potencijalnim partnerima, klijentima i zainteresovanim stranama. Za početak možete i zaposliti osobu koja poznaje nemački jezik, posebno ako dolazi iz struke i može biti korisna u prezentovanju vašeg proizvoda ili usluge iz stručne perspektive. Jednom kada otvorite svoje predstavništvo u Nemačkoj, idealno je zaposliti bar jednog lokalca.

Povežite se i angažujte srpsku dijasporu u Nemačkoj

I srpska dijaspora u Nemačkoj može biti od velike pomoći. Mnogi ljudi sa naših prostora živi u Nemačkoj, već su uspostavili svoju mrežu kontakata i razumeju lokalno poslovno okruženje. Iskoristite ovu mrežu za informacije, veze i poslovne prilike. Kako je Jure Galić naveo, preko 600.000 ljudi poreklom iz Srbije živi u Nemačkoj i mogu biti od velike pomoći našim kompanijama. Ne samo da su dobro upoznati sa tržištem, već i veliki broj njih radi za velike korporacije koje mogu biti vitalni klijenti za razvoj poslovanja na ovom tržištu.

Učestvujte na sajmovima i konferencijama

Istražite relevantne sajmove i konferencije u vašoj industriji i planirajte da učestvujete kao izlagač ili posetilac. Ovi događaji mogu pružiti direktan kanal za susret sa potencijalnim klijentima i partnerima i saznanje o najnovijim trendovima u industriji.

Nemačke kompanije su često prisutne na ovakvim skupovima, a među posetiocima su i donosioci odluka u kompanijama. Osim toga, ovakvi događaji vam pružaju odličnu platformu za predstavljanje vaših proizvoda ili usluga, umrežavanje sa profesionalcima iz industrije i sticanje vrednih uvida u tržište.

Umrežavanje na sajmovima i konferencijama podrazumeva više od samog prisustvovanja. Budite proaktivni u iniciranju razgovora, razmeni informacija i zakazivanju naknadnih sastanaka. Poseban akcenat stavite na održavanje kontakta posle sajma, pošaljite email li poruku na LinkedIn-u, uključujući neki detalj iz vašeg razgovora kako biste ih podsetili na mogući dogovor i održali kontakt.

Pripremite se

Efikasna priprema je ključna kako biste postigli maskimum od učešća na sajmovima i konferencijama. Ne morate mnogo vremena provesti da pravite uverljive marketinške materijale, uključujući brošure i prezentacije, koliko da prikažete i predstavite na sajmu funkcionalan proizvod/uslugu, i imate ljude koji mogu da objasne sa tehničke strane funkcionalnosti koje vaš proizvod nudi. Obučite članove vašeg tima da efikasno komuniciraju sa posetiocima, odgovaraju na pitanja i prate potencijalne klijente.

Budite strpljivi i uporni, održavajte kontakte

Uspostavljanje prisustva na nemačkom tržištu zahteva vreme, strpljenje i upornost. Budite spremni na moguće izazove i prepreke, ali ostanite fokusirani na svoje dugoročne ciljeve.

Budite prilagodljivi, agilni i spremni da odgovorite na dinamiku tržišta, kontinuirano usavršavajući svoje strategije na osnovu povratnih informacija i uvida stečenih iz vaših iskustava na tržištu. Jako je bitno biti u kontaktu sa kompanijama iako i kada nema mesta za trenutnu saradnju. Kako su i istakli učesnici konferencije, neki od njih su saradnju sa nemačkim partnerima ostvarili tek nekoliko godina nakon prvog kontakta, ali su redovno bili u kontaktu sa njima i delili informacije o novim proizvodima ili projektima.