Evropskih i globalnih startap kompanija je sve više, a „plivanje“ u vodama međunarodnog poslovanja za njih je sve izazovnije. Izazovi su još veći za srpske startapove.
„Da smo samo znali. Bili smo naivni. Bio si u pravu kada si doveo u pitanje naš uspeh!“ – to je osnivač jednog holandskog startapa priznao Gernot Schvendtner-u, ekspertu za internacionalizaciju, nakon što je neuspešno ušao na nemačko tržište i potrošio mnogo novca da bi naučio lekciju. Povežimo to s onim što je jednom rekao Frenklin D. Ruzvelt: „Optimizam je neophodan da bi se nešto postiglo, ali je isto tako neophodno videti stvari onakve kakve jesu”.

Gernot Schvendtner je CEO i suosnivač kompanije Upvisor Global Growth osnovane 2017. da savetuje startape u njihovom rastu na globalnoj sceni. Nedugo potom, kao jedan od osnivača, osniva uspešnu međunarodnu kompaniju za savetovanje kompanija u širenju poslovanja – weGrow International. weGrow je sarađivao sa velikim brojem brzo-rastućih preduzeća u Evropi i SAD i pomogao više od 300 osnivača da ostvare svoje međunarodne ciljeve. Gernot radi kao expansion & growth savetnik sa mnogim međunarodnim fondovima preduzetničkog kapitala (VC-jevima), vladinim i EU organizacijama i pokretačima novih poslova širom sveta.

Za mrežu NTP Beograd, sumira najvažnija pitanja međunarodne ekspanzije – ključne stvari koje bi trebalo da imaju u vidu startapi, investitori i oni koji su odgovorni za ubrzanje tih aktivnosti:

1. Tajming je sve:  dok investitori često daju prioritet globalnim ambicijama, pokretači novih firmi ne bi trebalo da žure. Fokusirajte se na product-market fit na domaćem tržištu najpre. Razmislite o internacionalizaciji onda kada imate jaku korisničku bazu i proizvod sa potencijalom za ekspanziju. Primer: Dollar Shave ​​Club je usavršio svoju ponudu na tržištu SAD pre nego što je ušao na konkurentno evropsko tržište 2014.
2. Uobičajene zamke: startap kompanije često potcenjuju kulturne razlike, zanemaruju lokalne okolnosti ili im nedostaju lokalni kadrovi. Prema istraživanju koje je sproveo CB Insights Startup, 68% startapova navodi kulturne razlike kao veliki izazov svojoj međunarodnoj ekspanziji. Kako gradite poverenje u Francuskoj, a kako u Nemačkoj? Poslovni ručak je vaš put do tržišta ili se fokusirate na proces prodaje vaših proizvoda? Knjiga saveta za snalaženje u različitim poslovnim kulturama uz manje počinjenih grešaka: The Culture Map (autorke Erin Majer (Erin Meyer)). Uspešna strategija za izlazak na svetska tržišta ne počinje odabirom zemlje na mapi sveta – već dubokim razumevanjem korisnika.
3. Izbor tržišta: izaberite svoje sledeće tržište strateški i mudro. Uvek počnite time da vaš proizvod najpre osvoji vaše domaće tržište. Potražite tržište sa sličnim potrebama kupaca, povoljnim propisima i jezičkim barijerama koje se mogu savladati. Uzmite u obzir faktore kao što su rast BDP-a i krive prilagođavanja tržišta tehnoloških proizvoda. Na primer, Holandija može biti odlično tržište za testiranje zbog svoje veličine, ubrzane digitalizacije i kulture direktnog feedback-a (zapamtite: odgovor “NE” je takođe dragocen). Takođe razmotrite faktore kao što su: 
   • Rast E-trgovine: rastuća tržišta poput jugoistočne Azije (projektovani rast od 25,6% CAGR) predstavljaju uzbudljive prilike za pokretanje poslova u oblasti e-trgovine, ali iziskuju snalaženje u složenoj logistici i kulturnim razlikama.
   • Uzmite u obzir jezik: Latinska Amerika u kojoj se govori španski nudi veliku bazu potencijalnih korisnika sa jednim dominantnim jezikom, olakšavajući poslovanje u tim sredinama u poređenju sa regionima velike jezičke raznolikosti.
4. Ispitivanje tržišta: ući ili ne? Kada dodatno suzite izbor geografskih tržišta koja razmatrate za ekspanziju, ispitajte i slušajte šta vaši potencijalni kupci i stručnjaci daju kao povratne informacije. U skladu s tim prilagodite svoju GTM strategiju (strategija izlaska na tržište) i samo ako ste stekli predstavu o većem stepenu izvesnosti, zapošljavajte nove kadrove i uložite više sredstava. Ne plašite se eksperimentisanja i ponavljanja. Ono što funkcioniše na jednom tržištu možda neće funkcionisati na drugom, i to je u redu. Ključ je u učenju i brzom prilagođavanju.
5. Planiranje uspeha: početna faza zahteva temeljno istraživanje – da razumete milje i okolnosti lokalnog tržišta, analizirate konkurenciju i zakonske zahteve. Izradite marketinški plan prilagođen lokalnoj sredini i procenite potrebe za zapošljavanjem kadrova za korisnički servis.
    
   • Složenost pravnih pitanja: vreme potrebno za snalaženje u propisima različitih tržišta. Primer: usklađenost sa zahtevima GDPR direktive o ličnim podacima može da dovede do toga da evropskim startap kompanijama koje šire poslovanje u SAD ili obrnuto bude potrebno više vremena za pokretanje posla.
   • Namena sredstava iz budžeta za marketing: istraživanja sugerišu da je potrebno 20-30% sredstava vašeg budžeta za marketinške potrebe za prilagođavanje lokalnoj sredini radi uspešnog započinjanja međunarodnog poslovanja. AI alatke (veštačka inteligencija) poput GetGloby mogu biti od pomoći u tom smislu.
6. Lokalnim izazovima ne pristupajte po principu “Copy-Paste”: osim jezika, uzmite u obzir kulturne norme, ono što se preferira u smislu dizajna i načine plaćanja. Primer: prosto prevođenje humora u marketinške materijale može imati negativne posledice. Proaktivan pristup sa članovima lokalnih timova je od ključne važnosti. Najveća greška koju jedno startap preduzeće može da napravi je da uzme zdravo za gotovo da će ono što je funkcionisalo na njihovom domaćem tržištu funkcionisati i na svim drugim.
7. Prilagođenost lokalnim specifičnostima je faktor uspeha: ako je obavljeno kako treba, prilagođavanje lokalnim posebnostima poboljšava iskustvo korisnika. Primer: Duolingo, aplikacija za učenje jezika, prilagođava sadržaj i elemente gejmifikacije specifičnim kulturama, podstičući angažovanje korisnika.
8. Lokalni timovi:često je lokalna prisutnost od ključne važnosti za složena tržišta, zbog poznavanja lokalnih propisa i lakšeg snalaženja u kulturnim specifičnostima. To se može relizovati ili kroz partnerstva ili uspostavljanjem lokalnih predstavništava kada se radi o pokušaju velike ekspanzije posla.
    
   • Tečno poznavanje lokalnih jezika: studije pokazuju da komunikacija sa korisnicima na njihovom maternjem jeziku može povećati zadovoljstvo korisnika do 60% (Izvor: Microsoft). To mogu biti vaši budući ambasadori!
   • Poznavanje tržišta: uspostavljanje lokalnih timova podrazumeva poznavanje vitalnih činjenica o tržištu i vezama, ubrzavajući integraciju vaše kompanije u novo tržište.
   • Vreme potrebno za zapošljavanje lokalnih kadrova: nikada nemojte zaboraviti da vas na novom tržištu niko ne poznaje. Ovo važi i za employer branding. Rad sa posvećenim regruterima se obično isplati.
9. Nemojte gladovati dok trčite – potrebna sredstva i blagovremeno napuštanje tržišta: globalne ambicije su ključne od samog početka. Investitori su u potrazi za kompanijama koje imaju potencijal da ostvare velike uspehe, a to znači i osvajanje više tržišta. Ekspanzija poslovanja je skupa i obično traje duplo duže i zahteva duplo više novca od predviđenog. Imati dovoljno mogućnosti za odlazak sa nekih tržišta je ključno pre nego što se rasplinete u previše pravaca. Ne upadajte u zamku prevelikih troškova za ulazak i osvajanje novih tržišta, rasipajući sredstva na ona koja ne funkcionišu. Napustite tržišta na kojima beležite loše rezultate da biste spasili celokupnu kompaniju, to nije sramota – to je potrebno. Predugo čekanje je ono što je opasno. I lično, autor ovog teksta je morao da zatvori neka tržišta kao vođa timova za ekspanziju širokih razmera.
10. Zlatno pravilo: uverite se da se vaš proizvod uklapa u nova tržišta pažljivim Lean pristupom i ulaskom na njih, pre nego što se posvetite poslovanju punog obima. Anketirajte potencijalne lokalne kupce, prikupite povratne informacije od njih i prilagodite se na osnovu toga. Izradite planove, pripremite se i gurajte napred. Za startapove u ranoj fazi razvoja neophodno je imati na umu planove za dalju ekspanziju već na njenom početku, tako da kao osnivač na vreme donesete ispravne odluke u pogledu proizvoda, članova lokalnih timova (uzimajući u obzir lokalne posebnosti i iskustva) i fundraising-u.