Европских и глобалних стартап компанија је све више, а „пливање“ у водама међународног пословања за њих је све изазовније. Изазови су још већи за српске стартапове.
„Да смо само знали. Били смо наивни. Био си у праву када си довео у питање наш успех!“ – то је оснивач једног холандског стартапа признао Gernot Schvendtner-у, експерту за интернационализацију, након што је неуспешно ушао на немачко тржиште и потрошио много новца да би научио лекцију. Повежимо то с оним што је једном рекао Френклин Д. Рузвелт: „Оптимизам је неопходан да би се нешто постигло, али је исто тако неопходно видети ствари онакве какве јесу”.

Gernot Schvendtner је CEO и суоснивач компаније Upvisor Global Growth основане 2017. да саветује стартапе у њиховом расту на глобалној сцени. Недуго потом, као један од оснивача, оснива успешну међународну компанију за саветовање компанија у ширењу пословања – weGrow International. weGrow је сарађивао са великим бројем брзо-растућих предузећа у Европи и САД и помогао више од 300 оснивача да остваре своје међународне циљеве. Gernot ради као expansion & growth саветник са многим међународним фондовима предузетничког капитала (VC-јевима), владиним и ЕУ организацијама и покретачима нових послова широм света.

За мрежу НТП Београд, сумира најважнија питања међународне експанзије – кључне ствари које би требало да имају у виду стартапи, инвеститори и они који су одговорни за убрзање тих активности:

1. Тајминг је све:  док инвеститори често дају приоритет глобалним амбицијама, покретачи нових фирми не би требало да журе. Фокусирајте се на продуцт-маркет фит на домаћем тржишту најпре. Размислите о интернационализацији онда када имате јаку корисничку базу и производ са потенцијалом за експанзију. Пример: Dollar Shave ​​Club је усавршио своју понуду на тржишту САД пре него што је ушао на конкурентно европско тржиште 2014.
2. Уобичајене замке: стартап компаније често потцењују културне разлике, занемарују локалне околности или им недостају локални кадрови. Према истраживању које је спровео CB Insights Startup, 68% стартапова наводи културне разлике као велики изазов својој међународној експанзији. Како градите поверење у Француској, а како у Немачкој? Пословни ручак је ваш пут до тржишта или се фокусирате на процес продаје ваших производа? Књига савета за сналажење у различитим пословним културама уз мање почињених грешака: The Culture Map (ауторке Erin Majer (Erin Meyer)). Успешна стратегија за излазак на светска тржишта не почиње одабиром земље на мапи света – већ дубоким разумевањем корисника.
3. Избор тржишта: изаберите своје следеће тржиште стратешки и мудро. Увек почните тиме да ваш производ најпре освоји ваше домаће тржиште. Потражите тржиште са сличним потребама купаца, повољним прописима и језичким баријерама које се могу савладати. Узмите у обзир факторе као што су раст БДП-а и криве прилагођавања тржишта технолошких производа. На пример, Холандија може бити одлично тржиште за тестирање због своје величине, убрзане дигитализације и културе директног feedback-а (запамтите: одговор “НЕ” је такође драгоцен). Такође размотрите факторе као што су: 
   • Раст Е-трговине: растућа тржишта попут југоисточне Азије (пројектовани раст од 25,6% ЦАГР) представљају узбудљиве прилике за покретање послова у области е-трговине, али изискују сналажење у сложеној логистици и културним разликама.
   • Узмите у обзир језик: Латинска Америка у којој се говори шпански нуди велику базу потенцијалних корисника са једним доминантним језиком, олакшавајући пословање у тим срединама у поређењу са регионима велике језичке разноликости.
4. Испитивање тржишта: ући или не? Када додатно сузите избор географских тржишта која разматрате за експанзију, испитајте и слушајте шта ваши потенцијални купци и стручњаци дају као повратне информације. У складу с тим прилагодите своју ГТМ стратегију (стратегија изласка на тржиште) и само ако сте стекли представу о већем степену извесности, запошљавајте нове кадрове и уложите више средстава. Не плашите се експериментисања и понављања. Оно што функционише на једном тржишту можда неће функционисати на другом, и то је у реду. Кључ је у учењу и брзом прилагођавању.
5. Планирање успеха: почетна фаза захтева темељно истраживање – да разумете миље и околности локалног тржишта, анализирате конкуренцију и законске захтеве. Израдите маркетиншки план прилагођен локалној средини и процените потребе за запошљавањем кадрова за кориснички сервис.
    
   • Сложеност правних питања: време потребно за сналажење у прописима различитих тржишта. Пример: усклађеност са захтевима ГДПР директиве о личним подацима може да доведе до тога да европским стартап компанијама које шире пословање у САД или обрнуто буде потребно више времена за покретање посла.
   • Намена средстава из буџета за маркетинг: истраживања сугеришу да је потребно 20-30% средстава вашег буџета за маркетиншке потребе за прилагођавање локалној средини ради успешног започињања међународног пословања. АИ алатке (вештачка интелигенција) попут GetGloby могу бити од помоћи у том смислу.
6. Локалним изазовима не приступајте по принципу “Copy-Paste”: осим језика, узмите у обзир културне норме, оно што се преферира у смислу дизајна и начине плаћања. Пример: просто превођење хумора у маркетиншке материјале може имати негативне последице. Проактиван приступ са члановима локалних тимова је од кључне важности. Највећа грешка коју једно стартап предузеће може да направи је да узме здраво за готово да ће оно што је функционисало на њиховом домаћем тржишту функционисати и на свим другим.
7. Прилагођеност локалним специфичностима је фактор успеха: ако је обављено како треба, прилагођавање локалним посебностима побољшава искуство корисника. Пример: Duolingo, апликација за учење језика, прилагођава садржај и елементе гејмификације специфичним културама, подстичући ангажовање корисника.
8. Локални тимови: често је локална присутност од кључне важности за сложена тржишта, због познавања локалних прописа и лакшег сналажења у културним специфичностима. То се може релизовати или кроз партнерства или успостављањем локалних представништава када се ради о покушају велике експанзије посла.
    
   • Течно познавање локалних језика: студије показују да комуникација са корисницима на њиховом матерњем језику може повећати задовољство корисника до 60% (Извор: Microsoft). То могу бити ваши будући амбасадори!
   • Познавање тржишта: успостављање локалних тимова подразумева познавање виталних чињеница о тржишту и везама, убрзавајући интеграцију ваше компаније у ново тржиште.
   • Време потребно за запошљавање локалних кадрова: никада немојте заборавити да вас на новом тржишту нико не познаје. Ово важи и за employer branding. Рад са посвећеним регрутерима се обично исплати.
9. Немојте гладовати док трчите – потребна средства и благовремено напуштање тржишта: глобалне амбиције су кључне од самог почетка. Инвеститори су у потрази за компанијама које имају потенцијал да остваре велике успехе, а то значи и освајање више тржишта. Експанзија пословања је скупа и обично траје дупло дуже и захтева дупло више новца од предвиђеног. Имати довољно могућности за одлазак са неких тржишта је кључно пре него што се расплинете у превише праваца. Не упадајте у замку превеликих трошкова за улазак и освајање нових тржишта, расипајући средства на она која не функционишу. Напустите тржишта на којима бележите лоше резултате да бисте спасили целокупну компанију, то није срамота – то је потребно. Предуго чекање је оно што је опасно. И лично, аутор овог текста је морао да затвори нека тржишта као вођа тимова за експанзију широких размера.
10. Златно правило: уверите се да се ваш производ уклапа у нова тржишта пажљивим Lean приступом и уласком на њих, пре него што се посветите пословању пуног обима. Анкетирајте потенцијалне локалне купце, прикупите повратне информације од њих и прилагодите се на основу тога. Израдите планове, припремите се и гурајте напред. За стартапове у раној фази развоја неопходно је имати на уму планове за даљу експанзију већ на њеном почетку, тако да као оснивач на време донесете исправне одлуке у погледу производа, чланова локалних тимова (узимајући у обзир локалне посебности и искуства) и fundraising-у.